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    商务谈判围绕内容

    来源:书业网 时间:2017-06-19

    篇一:《商务谈判》第11章在线测试

    《商务谈判》第11章在线测试

    E、自我实现需求

    2、在谈判中,需要的心理主要表现在以下几个方面( )

    A、权力的需要 B、成就的需要 C、交际的需要 D、利益的需要

    3、动机主要有以下几种类型?( )

    A、经济型 B、冒险型 C、疑虑型 D、速度型 E、创造型

    4、心理挫折的行为反应主要有?( )

    A、攻击 B、倒退 C、畏缩 D、固执

    5、谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几方面( )

    A、成就需要与成功可能性的冲突 B、创造性与习惯定向认识的冲突 C、角色多样化和角色期待的冲突

    第三题、判断题(每题1分,5道题共5分)

    1、谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动,也直接关系到交易协议的达成和合同的履行。

    正确

    错误

    篇二:商务谈判2013年考试试卷

    一、单项选择题

    1,下列是谈判的是(C )

    A在解决一个问题 B双方进行交际C双方为各自需要而磋商

    D一方要求另一方满足

    2,商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格,数量和( A)

    A交货B法律C信用保证D技术服务

    3,当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(B)

    A 行政复议 B 调解 C仲裁 D谈判

    4,谈判人员必须具备的首要条件是(A)

    A 遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 B 平等互惠的观念

    C 团队精神D专业知识扎实

    5,在设计合同中某些专业性法律条款谈判时,主谈人应该(D)

    A由东航的专家或专业人员担任 B由商务人员担任

    C由谈判领导人员担任D由法律人担任

    6,国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(C)

    A谈判时间 B谈判地点 C谈判目标和对象 D对方的社会制度

    7,下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(B)

    A反问劝导法 B场外沟通

    C站在对方立场上说服对方 D先重复对方意见,然后再削弱对方

    8,不属于非人员风险的是(B)

    A素质风险 B市场风险 C合同风险 D政治风险

    9,属于正确的谈判观念的是(B)

    A谈判是文明的骗

    B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配

    C谈判是口舌之争

    D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助

    10,将就节约,反对浪费,把浪费看成罪恶的是(C)

    A德国人 B美国人C 韩国人D 南美人

    11,下面是谈判人员的自我介绍,请选择一种最好的介绍方法(C)

    A我是**,请多指教

    B我是***集团总裁***,是***大学毕业,***教授是我的老师,**部长曾是我的同学,我曾在**公司当过总经理

    C我是**集团总裁***,请多指教

    12,“对方如果违约必须承担责任,对不对”此提问属于(D)

    A探索式发问 B借助式发问 C证明式发问 D诱发式发问

    13,商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是(C)

    A对方所在地B双方所在地之外的第三地 C己方所在地

    14,人们为什么要进行谈判(E)

    A满足利益需要

    B借助他人利益达到自己目的

    C相互沟通

    D心意实现互助互惠

    E有关各方的利益

    15,谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于(C)

    A进取型谈判心理 B权力型谈判心理

    C关系型谈判心理 D自我型谈判心理

    16在对方所在地进行的商务谈判叫做(B)

    A主场谈判 B客场谈判 C中场谈判 D非正式场合谈判

    17损害及违约谈判首先必须根据事实和合同划分清(B)

    A损害程度

    B责任归属

    C赔偿范围

    D赔偿金额

    18有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B)

    A社会环境信息 B竞争对手信息 C产品信息 D本企业信息

    19按照谈判者让步的程度,谈判风格可以分为强力型模式,软弱型模式和(A) A合作型模式 B温和型模式 C重力型模式 D对立型模式

    20 市场竞争可分为完全竞争,完全垄断,寡头垄断和(B)

    A部分垄断 B垄断竞争 C部分竞争 D行业垄断

    21在国际商务谈判中,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的是(B)谈判 A西欧式 B日本式 C中国式 D东欧式

    22在让不的最后一阶段让出全部可让利益被称作(D)

    A坚定的让步方式 B等额让步方式 C不平衡让步方式 D风险性让步方式

    23谈判人员注意力最差的阶段是(B)

    A开局 B实质性谈判 C结束 D准备

    24谈判双方在磋商阶段,由于意见产生分歧而导致的僵局叫(B)

    A执行期僵局 B协议期僵局 C合同期僵局 D履约期僵局

    25双方谈判人员适当互赠礼品的做法是(C)

    A财赂 B求助 C润滑策略 D为了理解

    26通过减少损失发生的机会,以降低损失发生的严重性来规避风险,属于(D) A转移风险 B自留风险 C完全回避风险 D风险损失控制

    27法国人的谈判风格一般表现为(A)

    A人情味浓 B偏爱纵向式谈判

    C对商品质量要求不严 D时间观念强

    28递盘的发出者是(A)

    A卖方 B买方 C竞争对手 D客户

    二、多项选择题

    让步的意义(ABCDE)

    A是讨价还价中必然,普遍的现象

    B本身就是达到谈判目标的一种策略

    C应能把握实际和控制分寸

    D对方不做让步,己方不做无所谓的让步

    E开始让步幅度应小,形成僵局在逐步让步

    谈到信息沟通的障碍主要有(ABD)

    A文化背景差异 B言语不通 C谈判策略不同 D心理因素

    商务谈判的谈判阶段,包括以下环节(ADE)

    A准备 B计划 C开局 D签约

    货物买卖谈判的条款比较全面,因为(ABCD)

    A分为采购谈判和推销谈判

    B围绕与实物商品有关的权利和义务

    C包括货物部分,商务部分,法律部分谈判的各项内容

    D设计货物买卖交易的各个方面,各个环节

    下列情况那些可能说明该方谈判实力强(ABCD)

    A非常希望成交,岁交易只是程度高

    B对交易内容与交易条件满足程度高

    C对商业行情了解程度高

    D希望尽快结束谈判

    E商业信誉好,社会影响大

    F谈判技巧高超

    只G能选择一个谈判对手

    商务谈判的基本思维模式有(ABCD)思维

    A辩证 B逻辑 C形象 D跳跃

    还价起点的确定(ACE)

    A要低,不能太低

    B报价中的含水量太多,起点应较高

    C报价与己方准备成交的价格差距越大,还价起点应当较低

    D准备报价的次数越多,还价起点应该较高

    E为价格谈判的合理范围确定了一条边界

    商务谈判中,行为语言的沟通作用比较明显,它主要表现(ABCD)

    A行为语言补充有声语言,辅助表达

    B行为语言有时替代语言表达的意图

    C表达难以表达的思想,情绪,意图,条件等

    D有时可以调节人的情绪

    下列做法中对己方保密不力的是(CD)

    A用暗语

    B有约定的手势和动作

    C在谈判桌上小声讲话

    D写一张纸条在桌上传递

    E在谈判现场以外的地方商量

    谈判人员经常参加各种社交活动,在日常交往中,需要注意(ABCD)

    A遵守时间

    B尊重老人和女士

    C尊重风俗习惯

    D举止得体

    国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在(CD)

    A以价格谈判为中心 B以经济利益为谈判目的

    C谈判涉及的内容广 D影响谈判因素多

    按谈判双方所采取的态度划分,谈判有(BCD)

    A一对一谈判 B让步型谈判 C立场型谈判 D原则型谈判

    谈判人员应具备的基本观念有(BCD)

    A市场观念 B忠于职守 C平等互利 D团队精神

    国际商务谈判中政治因素有(ACD)

    A政局稳定性 B经济运行机制 C国家对企业的管理程度 D政策背景

    谈判对手的资料搜集主要有(ABCD)

    A对手资信情况

    B谈判双方实力

    C对手谈判期限

    D贸易客商类型

    谈判方案主要内容有(ABCD)

    A确定谈判目标 B拟定谈判议程

    C安排谈判人员 D选择谈判地点

    报价阶段的策略主要体现在(ABC)

    A报价先后 C如何报价

    C怎样对待对方的报价 D报价的时机

    商务谈判中针对对方的答复而发问的类型有(AD)

    A澄清式发问 B探索式发问

    C强迫选择式发问 D证明式发问

    商务谈判阐述语言要求有(BCD)

    A对方先谈 B准确易懂

    C紧扣主题 D富有弹性

    三、判断改错

    1 最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益,制定出最理想的谈判目标,最能激励谈判人员坚定不移的实现寸步不让的全盘胜利(F)

    2有人说,谈判时七分准备三分谈(T)

    3留有余地的谈判策略一般用在开局阶段(T)

    4在商务谈判中,当己方处于被动地位时,为了实现谈判目标,我们可以选择的策略可以是多听少讲(T)

    5男士遇见女士应主动上前握手(F)

    6买方讨价,卖方坚持不肯降价,应施加压力,强制对方降价(F)

    7谈判中要价还价是在争取实现可交易目标(T)

    8谈判中为了提高听的效率可以使用录音机(F)

    9折衷策略是一个较好的谈判策略(F)

    10谈判双方不让步,我方可以先让步(F)

    11谈判过程是一个求得妥协的过程(F)

    12谈判中,商务人员是整个谈判的组织者(F)

    13人的深层心理或神经系统,可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验,所以模拟谈判很有意义(T)

    14谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈,它奠定了谈判基础(T)

    15确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境(T)

    16让步的幅度太小,会让对方认为这不是最后的让步,仍步步紧逼(F)

    17商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖,相互对抗的二重性(T)

    18谈判僵局应随时处理,而不必选择所谓的最佳时机(F)

    19预见和控制非谈判人员风险的难度较大,而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较容易(T)

    20当谈判僵局继续发展,双方均无有效的解决方法是,仲裁是唯一的办法(F)

    2简要说明“听”的障碍有哪些?1判断性障碍2精力分散,思路校对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3带有偏见的听4受收听者的文化知识 语言水平限制,而听不懂对方的讲话内容;(1分) (5)环境干扰形成听力障碍。(1分

    3简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题 建立公平的标准 建立公平的分割利益步骤 将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 不要屈从对方的压力

    4论述互利性谈判策略的使用 休会 假设条件 开诚布公 润滑策略 留有余地 私下接触 有限权力 寻找契机

    5论述国际商务谈判中“答”的技巧1.回答问题之前,要给自己留有思考的时间 2.针对提问者的真实心理答复 3.不要彻底地回答问题,有些问题不必回答 4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他 5.对于不知道的问题不要回答 6.有些问题可以答非所问 7.以问代答 8.有时可以采取推卸责任的方法 9.重申和打岔有时也很有效

    6互利型的谈判策略 (一)开波布公(二)休会(三)以退为进策略(四)润滑策略 (五)假设条件策略(六)私下接触策略 (七)有限权力策略 (八)寻找契机策略

    五、材料题

    某饮料厂与购买固体举止饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术的有甲乙丙,改饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是决定与甲长谈判,几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,若想改变条件满足自己的要求,甲厂会提高价格。最后该饮料厂以高于原价15%的价格购买了技术与设备。

    1,甲厰采用了那种报价战术?甲厂采用了日本式报价战术

    2,这种报价的一般模式是什么?将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易下,各方面都很难全部满足买房的需求,如果买主要求改变有关条件,则买主会相应提高价格。

    3,对买方来说该种报价的优点是什么?一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利,另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了,如果买方想要达到一定需求,只好任一点一点地把价格抬高才能实现。

    1993年11月,甲方与乙方签订购销合同,“有电视机长在1994年供应半工厂装配电扇的电机”,每台单价80元。自1994年4月每月交货50台,每批交货后10天内付款。合同签订三月后,因电机原材料涨价,甲方与乙方协商要求将每台电机提高到100元,并将2000台电机改为1500台,自1994年5月起每月交货500台,乙方同意了甲方要求,双方于1994年1月另外签订了协议。

    1994年5月,甲方按合同规定交货500台,乙方依约付款,但6月甲方未能在约定日期交货,乙方想起催货,甲方声称因原材料价格上涨幅度过大,每台电视机价格需涨至140元,否则不能供货。乙方因生产急用只得同意元购买以后交付的电视机,甲方于是于7月底第二次交货台,乙方在提货后以电机厂逾期交货为由拒付货款,并诉讼至法院,要求甲方能继续履行合同,并赔偿损失,甲方提出反诉,要求乙方按140元每台的价格支付第二次(没了)

    篇三:15春《商务谈判》作业

    题号:1 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通,是一门科学而不是艺术。()

    1、 错

    2、 对

    标准答案:1

    学员答案:1

    说明:第一章概论

    本题得分:4

    题号:2 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上,为了立场宁肯放弃利益。()

    1、 错

    2、 对

    标准答案:2

    学员答案:2

    说明:第一章第三节 商务谈判的类型

    本题得分:4

    题号:3 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    谈判中无声或者无形信息不如语言信息那么重要,所以应该更重视语言信息的利用。()

    1、 错

    2、 对

    标准答案:1

    学员答案:1

    说明:第二章 商务谈判的原则 第四节 信息的原则

    本题得分:4

    题号:4 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    无视对方的最低需求的结果是谈判破裂,对手退出谈判,就意味着你这一方利益的彻底丧失。()

    1、 错

    2、 对

    标准答案:2

    学员答案:2

    说明:第一章第二节

    题号:5 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    让步式谈判注意人际关系,双方应相互尊重,即不以对抗为出发点,而是以双方互相尊重为出发点,尊重对方的需求。()

    1、 错

    2、 对

    标准答案:1

    学员答案:1

    说明:第一章第三节 商务谈判的类型

    本题得分:4

    题号:6 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    我们过去谈贸易价格确定时,曾用比较利益学说模型和相互需求理论模型进行探讨。()

    1、 错

    2、 对

    标准答案:2

    学员答案:2

    说明:第一章第二节 商务谈判的经济学理论基础

    本题得分:4

    题号:7 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    开放初期,在涉外商务谈判中,由于主谈的语言能力的限制,那时的国际商务谈判被戏称为“主谈领导下的翻译负责制”或“翻译领导下的主谈负责制”。()

    1、 错

    2、 对

    标准答案:2

    学员答案:2

    说明:第三章第五节

    本题得分:4

    题号:8 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    在对方所在地谈判时,应该注意保守自己的谈判时间期限,这样才有可能获得谈判的主动地位。()

    1、 错

    2、 对

    学员答案:2

    说明:第二章 商务谈判的原则 第三节 时间的原则

    本题得分:4

    题号:9 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    我们不要把谈判看作战争比赛,更不要看作对抗,而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。()

    1、 错

    2、 对

    标准答案:2

    学员答案:2

    说明:第一章第三节 商务谈判的类型-商务谈判的定位

    本题得分:4

    题号:10 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    在贸易的利益分配中,贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述,即“两利相权取其重,两弊相衡取其轻。”()

    1、 错

    2、 对

    标准答案:2

    学员答案:2

    说明:第一章第二节

    本题得分:4

    题号:11 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    无论何种形式的谈判,总是在一定的原则指导下进行的。()

    1、 错

    2、 对

    标准答案:2

    学员答案:2

    本题得分:4

    题号:12 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    在谈判中,要想追求自己的利益,就不能给他人以利益。()

    1、 错

    2、 对

    标准答案:1

    学员答案:1

    说明:第二章 商务谈判的原则 第一节 兼顾双方的利益原则-寻求兼顾双方利益的做法和策略

    本题得分:4

    题号:13 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标,即目标本身是单一的,不具有整体性。()

    1、 错

    2、 对

    标准答案:1

    学员答案:1

    说明:第一章第二节

    本题得分:4

    商务谈判围绕内容

    题号:14 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。()

    1、 错

    2、 对

    标准答案:2

    学员答案:2

    说明:概论

    本题得分:4

    题号:15 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息,对信息要有一个正确的理解、分析和反应;同时,也要注意保守自己的信息,在适当的时候,可以给予对方假信息,扰乱对方视线。()

    1、 错

    2、 对

    标准答案:2

    学员答案:2

    说明:第二章 商务谈判的原则 第四节 信息的原则

    本题得分:4

    题号:16 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    谈判的最终目的是寻求双方利益的交叉点,换而言之,这样的一种结果是双方都可以接受的结果,争取达到双赢。()

    1、 错

    2、 对

    标准答案:2

    学员答案:2

    说明:概论

    本题得分:4

    题号:17 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    方案制定就是主要把谈判目标、进度、基本内容及人员方面的考虑作一个简明、扼要而又富有弹性的方案,谈判就要循此方案进行。()

    1、 错

    2、 对

    标准答案:2

    学员答案:2

    说明:第一章第一节

    本题得分:4

    题号:18 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    广告宣传有一个重要的任务,可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望,能做到这一点,广告宣传是胜利的。()

    1、 错

    2、 对

    标准答案:2

    学员答案:2

    说明:第一章第一节

    本题得分:4

    题号:19 题型:是非题 本题分数:4

    内容:

    谈判本身其实是一个系统的问题,它是方方面面相互制约,相互相关,相互集合,既具有整体性,又具有适应性的各种要素集成的综合体。()

    1、 错

    2、 对

    标准答案:2

    学员答案:2