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    IBM创业:失意销售员变身创业大家的励志故事

    来源:书业网 时间:2015-12-28

    失意销售员变身创业大家的励志故事

    PC业务卖给联想集团以后,IBM成功完成向全球最大计算机服务提供商的华丽转型。三年多以来,股价暴涨近三倍,2012年3月跃上历史性的200美元,许多媒体宣称,美国商业发展史上又一个增长神话已经书就。

    100多年来,IBM不断书写着这类商业神话。本期高端阅读以梳理有关IBM的经典图书为主旨,借助《小沃森自传》、《沃森传》,及相关的《一个企业的信念》、《谁说大象不能跳舞》、《蓝色基因,百年智慧》等,追索IBM成功的本源。作为创业领域的长期观察者,我提出的问题是,老沃森的创业起步是怎样的,又如何创业成功并最终打造出百年帝国的?

    失意销售员得机潜进大公司

    老沃森留下的名声并不好,脾气暴躁、专制,在事业起步时期喜欢空谈,动不动对员工进行价值观教育。这一切我们所能看到的缺点或优点,在进入NCR(全美收银机公司)之前,未师从帕特森之前看不到什么端倪。NCR之前,老沃森是个失意滑头的销售员。

    进入NCR之前,沃森已经有5年销售工作经验了。起初在乡村兜售缝纫机,后到稍大点的城市布法罗卖股票等杂样多种的物品,后又给一个叫C.B.巴伦的销售员做助理,还开了一家肉铺。噩耗不断,一天早上,老沃森醒来后继续出发推销股票,不料回来却发现巴伦卷走了他们共同的资金不辞而别了,而开办的肉铺店也因经营不善不得不关张。

    很多年以后,管理大师德鲁克在《创新与企业家精神》一书中总结了沃森的两个巨大成功皆因利用了意外事件。

    其一,20世纪30年代初期,IBM几乎要完蛋了,倾其所有资金设计了第一台银行专用的电动机械记账机,但没有银行采购这类设备。一次晚宴上,沃森发现一位图书馆馆长抱怨IBM机器不售卖给她。沃森抓住这一个意外信息,开拓了图书馆的业务,从而让公司起死回生。

    其二,IBM研制出一台早期的计算机,意料之外开拓出全新的市场。与其他早期的美国计算机一样,IBM的计算机是专为科学研究而设计的。事实上,IBM之所以会进入计算机行业,很大程度上是由于老沃森对天文学的兴趣。后来却发现,企业对这类机器感兴趣,购买这朵“科技奇葩”用于处理普通的事务,如薪资计算等。沃森发现企业界对类似基于科研目的设计的计算机的强烈需求,便立即就做出了反应,来满足它们的需求。而拥有当时最先进、最适合企业使用的计算机优尼瓦克(Univac)公司却不想供应给企业,怕辱没了自己的科技奇迹。在短短4年之内,IBM获得了计算机市场的领导地位。

    如果说老沃森是因为抓住意外事件而成功的话,还要算上第三件意外事件。那就是失意销售员进入大企业NCR时的意外。

    老沃森的店铺转给新老板后,要去办理交接手续,其中包括店中收银机的交接,这中间,他接触到了NCR(美国收银机公司)的一名销售员。在接下来的日子,他一再央求对方推荐自己进入NCR,最后如愿以偿,成为了一名助理销售员。失意中利用上了意外邂逅,从而找到了自己的下一份工作,进入NCR,沃森才真正走上了正途。

    得意销售总经理被迫辞职创业

    从助理销售、销售员到分区经理,再到销售总经理,老沃森在NCR的职场之路可谓一路顺畅。到1910年,37岁的老沃森已经成为公司中仅次于老板帕特森的第二号人物。二号人物不一定能转为一号人物,或者说永远难转为一号人物,如果你不跳槽,不创业的话。

    在创业史中,我们能看到大量二号人物与一号人物决裂的故事。吉米·戴蒙与桑迪·韦尔是典型案例,艾柯卡与福特二世也是。比这些案例早七、八十年发生的沃森与帕特森决裂故事本质上没有什么差异。

    先来看一下沃森从普通员工升职总经理的故事,这已经是绝大多数人毕生难以完成的职场升途。

    帕特森以“现代销售之父”的形象出现在现代商业史中,沃森为他工作了18年,从他身上学到了创办IBM所依凭的许多信条,首当其冲的是销售立国的坚定信念。在19、20世纪之交,销售员是一种不受尊敬的工作,可是在帕特森的运筹帷幄之下,它成为了一种职业。

    老沃森接受到正式的销售培训,这是职场升途第一步。

    就职之后几个星期内,沃森连一台收银机都没有卖掉,最后他不得不把实情向经理杰克·兰吉做了汇报,经理是位经验丰富的老销售员,听了他的话暴跳如雷,把沃森骂得无地自容,想着只等着经理一闭嘴巴就提出辞职。可是当兰吉觉得沃森已经感到巨大的羞辱之后,态度突然变得友好起来。他安慰沃森并主动提出帮助他卖掉几台收银机。他们把一台设计精巧的庞大机器搬上车,当天就卖掉了。这过程中,兰吉为父亲展示了谈生意时怎样抓住顾客的心理,如何灵活运用推销技巧等。

    老沃森把这一课牢牢地记在心里。之后,在运转IBM过程中,他也希望经理在彻底否定某位销售员员之前要带他做三四笔生意。他相信每位雇员都有权利得到上司的帮助,沃森说,“经理是下属的帮手。”

    领命成立二手收银机公司,把相关竞争者打趴了,这是事业起步的第二步。沃森从此有了属于自己的一片天地。1903年 ,身高1米90,体重80公斤,时年29岁的沃森受命组建一家从属于NCR的二手收银机公司,目的是垄断收银机市场。此后5年,沃森一直在从事二手收银机生意,而且还做得异常的成功。在一个又一个的城市里,二手收银机行业相继被摧毁。沃森出色地完成了帕特森所交给的任务,而且还大大超出了他的预期。这是沃森人生成功的开始。1908年,沃森因在二手收银机行业的经历而赢得了销售总经理助理的职位,进入NCR的高层。

    在整个职业成长过程,从销售助理上升销售总经理过程中,沃森深受帕特森管理方法的影响,并对其中的许多方式都深信不疑。在后来的IBM,沃森也像独裁者一样掌管着公司,也开办了IBM学校,也修建了员工乡村俱乐部。也会设立配额制,并且组建了一个百分百俱乐部,这些都是帕特森的做派。

    之后不久,沃森又接任了NCR总经理的职位,可谓春风得意。生活方面,沃森找到了自己的媳妇,很快有了宝贝儿子,奖到了一辆车子,住进了一幢免费的豪宅。但谁也没想到的是,随后而来的却是顶点之后的低谷。

    人们对帕特森的印象,大多来自于老沃森及小沃森的描述中。通过《小沃森自传》,我们了解到帕特森是用压力和恐惧控制他的部下,一向喜欢辞退自己的

    左膀右臂。1913年,沃森在销售例会上发言的时候,帕特森走上讲台打断了他的话,完全无视这位公司总经理的存在。之后的时间,帕特森不再邀请他出席会议或者就重要问题征求他的意见。老沃森受到沉重的打击,知道自己已无作用,过了几个月就辞了职。

    很显然,沃森离开时充满愤怒,这种愤怒或转换成了动力。据说,沃森走出公司办公大厦时转身对一个朋友说:“这里的全部大楼都是我协助筹建的。现在我要去另外创一个企业,一定要比帕特森的还要大!”

    当艾柯卡、戴蒙离开各自的带头大哥时,我们有理由相信,他们也说过类似狠话。很多人仅是说说而已,像老沃森、艾柯卡、戴蒙这类却真正实施了,最终的成绩也证明了他们是成功的“复仇者”。

    但是,更加成熟后的沃森后来回忆说:“关于开公司,我所掌握的一切几乎都来自帕特森先生的教诲。”这不是谦虚,而是客观地描述了他接下来的创业生涯。

    管理型创业大家

    一路畅通的职场遇到了晴天霹雳,没有让沃森成为一个知名CEO,却让他找到了另一事业的起点,从管理者成为创业型CEO,最终成就为世纪创业大家。

    很多人说20岁创业太早,但facebook创始人,微软创始人创业时也就20岁出头;有人说30岁创业太晚,有一定的职位,待遇颇丰,家庭美满幸福,会畏手畏脚。但在我们关注的大创业家们,却有不少40岁、50岁才走上创业第一步。就说40多岁开始创业,之后功成身就的创业大佬吧。

    1903年,当亨利·福特成立福特汽车公司时,已经过了40岁。而长福特两岁的威廉·杜兰特,1908年创立通用汽车公司时,已经47岁。GE创立时间是1892年,传奇创始人托马斯·爱迪生已45岁。1984年创立联想时,柳传志40岁。4年后,1988年,44岁的任正非以2万元注册资本创办深圳华为技术有限公司,主营电信设备。

    老沃森也是40岁创业,虽然之前不管是管理经验,还是创业资金,他都已经有所准备。但毫无颜面被扫地出门,沃森迈出这一步时也算凄凉苦楚的。沃森得到了一笔5万美元的分手费,带着新婚不久的妻子和一个嗷嗷待哺的儿子,到纽约闯荡。两个月后,沃森遇上了IBM前身的奠基者弗林特,出任CTR公司(管理计算-制表-记录公司)副总经理。

    中国改革开放的经验经常被总结为增量改革,最终实现股权转换。在美国创业史中,我们能找到类似的案例。

    沃森是典型的一位,我把这类创业家称为管理型创业大家。在公司管理过程中,业绩增量远远超过之前的存量,到最后,公司已经课上主要管理者的股权超过了原始大股东,从而客观上实现了股权更替。也就是说,把企业经营好了,做着做着就成了自己的了。

    最初,因为沃森曾经被定过罪,董事们只让他当一个副总经理,但精明的沃森除了要得一份体面的薪水外,还要求能够得到利润的一定比例作为奖励。而董事们急于扭亏,对沃森的要求一一答应。

    老沃森的管理手段不少,用帕特森的一些办法来激发人心不稳的CTR员工的工作热情,效仿收银机公司拟订了CTR的口号,创作了CTR的歌曲,创办了一份CTR报纸和一所CTR学校。只要是帕特森的优点,沃森全盘照搬;只要是缺点,

    便大胆纠正。帕特森喜欢不停地辞退旧人,招募新人,而沃森到CTR后就给自己定下一条规矩:尽量不辞退任何人。由于他是从一个农民的儿子艰苦奋斗一步步走到现在的位置的,所以他知道赢得别人忠诚的办法是树立他们的自尊心。

    除了沃森借用之前的工作经验,重视销售团队的搭建及可持续建设之外,小沃森在自传中的一段记录值得关注。小沃森说:“一有少量现金,父亲马上就会用来购买CTR股票,他觉得这项投资很值得”。

    1924年2月,已经身为公司总经理的沃森将公司更名为国际商用机器公司,简称IBM。是年,沃森刚满50 岁。从此,沃森开始了自己与IBM融为一体的后32年生涯。

    老沃森经典故事一

    多年以后,老沃森喜欢讲一件事情。有一次他去看美术展,不料与雷明顿〃兰德公司的总裁吉姆〃兰德(Jim Rand)不期而遇,该公司是IBM在制表器业务方面的主要竞争对手。那是1933年,大萧条陷入前所未有的低谷,一切行业都举步维艰,兰德一定以为沃森有些精神失常。

    他对沃森说:“你还在招牌销售员吗?”

    沃森说:“是的,还在招聘。”

    “太不可思议了!”兰德摇摇头说,“各行各业都在解雇人员,你却还在招聘。这可是与众不同啊。”

    “吉姆,这些年我的情况一直不错,”沃森说,“你知道我现在马上就要迈过60岁的门槛了。在这个危险年龄,人们会做出各种各样的事情,有些人开始酗酒,有些人沉溺女色。而我的癖好是招聘销售员,这个癖好我要继续保持下去。”

    老沃森经典故事二

    在IBM喝酒是一条禁忌,1933年12月禁酒令取消后这一规矩仍雷打不动。公司明文规定员工在工作日不得饮酒,在IBM的公司聚会或工作场所禁止饮酒。但很少有人知道这是由于老沃森曾有过喝醉酒之后的切肤之痛的遭遇相关。

    19岁沃森闯布法罗市,一次赶着拉着货物的马车沿路兜售缝纫机,这一次的老板是名叫惠勒和威尔〃科克斯的两个合伙人。一天他走进路边的酒馆庆祝刚成交了一笔生意,结果喝醉了。酒吧关门的时候,他发现自己的全部家当——马、马车和样品全被人拿走了。老沃森被解雇了,并且需要赔偿相关损失。这件事传开后,沃森花了一年时间才找到第二份稳定的工作。