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    营销人员培训计划

    来源:书业网 时间:2017-07-18

    篇一:市场营销培训计划

    篇一:2015市场营销培训计划

    2015市场营销培训计划

    第1篇:市场营销培训计划

    一、 培训目标1、增长知识:销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息,搜集市场情报等任务,因此,必需具有必定地知识层次,这是培训地主要目标。2、提高技能:技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说,技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力,如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高,还包含市场调查与分析地能力,对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。3、强化态度:态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训,使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去,使销售员热爱企业、热爱销售工作,始终保持高涨地工作热情。二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员三、 培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容1、销售技能和推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。2、产品知识:是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等,还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。4、竞争知识:通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。5、企业知识:通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。具体包括:企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的

    广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。6、 时间和销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。五、 培训的时间期限

    共计六天,根据情况可适当调整

    六、培训的场地

    专业的培训基地、正规培训室,具有音响系统,白板,白板笔

    七、培训的方法1、讲授法:应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工,培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法:提供实例或假设性案例让学员研读,从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法:运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。

    4、角色扮演法:给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情,体会不同感受,并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法:利用户外活动来发挥团体协作的技巧,增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题,另外培训费用也较高。八、培训预算培训讲师

    培训场地

    培训材料

    餐饮住宿

    其它

    合计

    费用

    2500元

    500元

    500元

    1000元

    500元

    5000元

    第2篇:市场营销培训计划

    1.体能的训炼。

    做为公司的销售人员没有好的身体是不行的,大家都知道身体是革命的本钱这句话,销售的工作挑战性强,南征北战是家常便饭,加上长时间生活没有规律,所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员,这位销售人员由于以前长期在外,没注重个人卫生,得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯,却因为这位的肝炎传染了好几位同事,顿时销售部一下瘫痪了,连客户都纷纷回避此公司所有的来人,害怕传染得病。由此可见,锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。

    2.产品知识的培训。

    销售人员首先对自己销售的产品知识这一块,当然知道的越多越好,产品口感,包装,价格,功能等,但不是说产品知识培训越多越好,因为销售人员接受过多产品知识培训,而竟争,客户知识,销售技巧方面有可能被忽视,销售人员主要的任务是:销售。在和经销商交易中,经销商往往比销售人员更有经验和产品知识,这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识,对于客户提出深奥的产品知识问题,而销售人员可向企业内部专家咨询,上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验,那可是销售的前线战场,让他们学习如何满足客户的需求,消费者需求,如何解决问题,处理销售培训计划中的突发事情。锻炼一个时期,具体时间长短由企业而定。

    3.销售技巧的培训班。

    销售人员学习销售培训计划技巧的方法有很多:讲师讲课,相关书籍,企业完整的教材。如寻找客户,挖掘潜在客户的技巧,产品介绍技巧,处理被拒绝和成交技巧,资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征,能给客户带来多大利润,就可于客户达到共识。在现代的市场经济下,好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化,他们更大程度上是想通过经销企业的产品,而获的更完善,更优质的服务,学习企业的先进管理经验,学习完善的制度,这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法,在销售培训课上,销售培训师用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,最后判定通过拒绝这堂课,会变成一幕有意义的回忆,产生许多新思维,每一个人都有启发,各种各样的客户,各种各样的问题,使销售人员得到锻炼和进步。

    4.研究对手信息班。通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,功能,交货期,促销手段,市场价格,消费者意见,用表格化形式,找出它们优势,劣势。结合自己销售的产品的特点,扬长避短,发挥自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜。

    5.经理言传身教班。

    实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,地区经理与销售人员一起出差,工作。现场观

    察销售人员与客户打交道的表现,评估销售人员关于产品知识,销售技巧,竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责,因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华,而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训,激励销售人员,找出销售人员好的方面和做的不好的地方,并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。

    6.年底的聚会和大餐。

    年终一次的销售人员聚会非常重要,他们平常很难见面,因为他们在全国各地,他们需要互相帮助,互相学习,互相交流工作经验和沟通,同时举办游戏,使每一个销售人员融为一体,成为大家庭成员,增加企业凝聚力。聚会开始,当然由老板总结过去一年的销售情况,和明年的销售计划,让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的,最难忘的,最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品,或着颁发奖金,激进销售人员努力奋斗!大多数公司在年底都要聚一次餐,这也说明企业对销售人员一年来努力工作的关心。 第3篇:市场营销培训计划

    一、如何看待新员工的入职培训

    新员工的培训首先要关注外部的就业环境,另外看看企业所处的行业环境,最后看看本企业自身的条件和员工的素质情况来制定行之有效的培训计划。

    首先,我们先来看看外部的就业环境。由于社会缺乏有效的就业辅导和就业观念的教育,导致大部分的就业人员错误的就业观念。为了追求金钱和短期的目标,盲目的选择工作,盲目的跳槽甚至为利益不惜牺牲个人品牌。这一现象直接导致用人单位招聘难和留人难的问题。由于对销售职业的认识缺乏,从事销售成为一种无奈的选择。而销售人才的缺乏是销售企业必须解决的问题。因此销售人员的培训不能简单的看成是入职培训,而是站在企业用人的角度把新员工的培训看成是留人培训。

    二、新员工培训内容(公司是什么? 我是什么?我能做什么,不能做什么?我存在的意义是什么?)

    新员工培训的第一步,从信念、价值观和目标规划进行教育,纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。只有在争取的观念引导下,新员工才愿意配合企业才能认同企业。第二步新员工培训应该从企业是什么角度进行教育引导,人到了一个陌生的环境就会感到恐惧,企业从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导,不单要体现在了解上,更需要的是经常跟新人进行沟通和关心,让他们真切的认同企业。同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让新人感觉到自己到了一个有前景有未来的公司,而自己销售的产品是有生命力的产品。当新人了解了公司是什么的时候,就应该让他们明白自己是什么,明确他的工作岗位,相关的公司制度,让新人明白在这家公司我可以做什么,什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何开展自己的工作,这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以哪些支持,有哪些工具,产品的知识和行业知识,加强新人的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识,让新人能够开展工作。

    第4篇:市场营销培训计划

    在营销竞争中既需要系统战,又需要超限战——打破市场界限,改变游戏规则。企业应当着力于发现创意点、寻找关键点、理清切入点和整合联结点,以实现营销突围。 911事件已经过去将近xx年,迄今为止,美国人掘地三尺,尚未找到全球恐怖主义的始作俑者本?拉登。美国为什么对本?拉登恨之入骨?因为他用超乎寻常的方式发动恐怖袭击,他摧毁的不仅是世贸中心,更是美国人的自信以及美国妄图称霸世界的野心。 靠刀枪剑戟争夺天下的冷兵器时代早已过去,决定现代战争胜负的要素已经发生变化,先进的武器装备、现代化的信息技术成为赢得战争的关键。于是,我们看到各国军费开支猛增,军备竞赛愈演愈烈。但时至今日,

    世界上仍不乏以小搏大、以弱胜强,甚至不按常理出牌将军事强国斩于马下使之无可奈何的案例。这便是由中国人提出的现代军事理论——超限战。

    超限战pk系统战

    通常,我们称传统意义中全副武装、完整布局的战争为系统战。与之相反,这种颠覆既有的战争规则、超越所有限制、不分前线后方,使用尽可能的手段达到战争目的的战争形态,被称为超限战。对超限战来说,不存在战场与非战场的区别。战争可以是军事性的,也可以是准军事或非军事性的;可以是职业军人之间的对抗,也可以是以平民或专家为主体的新生战力的对抗。

    商场亦战场。营销发展至今,各种营销理论日趋完善,各种营销战略、战术日益多样。一方面,营销已进入更加成熟的时代,品牌日趋集中,消费者日趋理智,要赢得战争需要系统战——系统的准备、大笔的投入和持续的累积;另一方面,无论市场多么成熟,竞争多么激烈,缝隙永远存在,也一定存在给企业进行超限战的机会。

    中国的营销人都应该对中国市场的庞大和变化深有感触,对中国企业尤其是中小企业来说,以尖刀突破的方式进行营销超限战是以小搏大、以弱胜强、攻城略地的不二法门。只有打破市场界限,改变游戏规则,才能获得竞争优势。只有白刃贴身,以雷霆之势在万军之中取敌方将领首级,才能克敌制胜。简而言之,中国企业需要打一场尖刀突破的超限战。 超限战的核心

    世界上没有绝对的强大和弱小。强者没有强大到不可被战胜;弱者没有弱小到不能参与竞争。强者有其弱点,因此强可以瞬间转变成弱;弱者有其强项,因此弱可以瞬间转变成强。关键就在于找到那个强弱之间力量转化的点。这个点在哪里?就在我们的产业链条(包括原料、生产、物流、渠道、终端和消费者六个环节)中。

    产业链条中的每一个环节,都可能是超限战中尖刀突破的关键点,而贯穿其中的产品、价格、渠道、传播等都可能是超限的平台。比如,格兰仕发布价格白皮书,通过掌控原料进而控制微波炉市场;婷美从功效诉求上寻求突破,占领了女士美体内衣的市场;采乐摆脱传统去屑洗发水渠道转而在药店销售,通过渠道创新建立了市场地位;蒙牛通过一系列的事件营销逐步成为乳业老大;中粮集团则通过全产业链的整合满足消费者对食品安全的需求...... 四点突围,超越营销极限

    硬碰硬的战争是有边界的,大家在同一范畴、维度、标准下进行比拼。

    任何市场都没有绝对的红海,在红海中发现蓝海,将行业的赢利点改造为你的市场切入点,这种重新改变规则的营销手段就是超限战。

    整合联结点,改变消费形态

    车可

    营销人员培训计划

    以租,但是你听说过家电也可以租吗?这并不是痴人说梦。

    邦家就是这样一家专门租赁家电的公司。通常家具的利润比较高,2?3折就可以拿货,但家电品牌机基本上是67折。这家公司以团购低折扣买进各种家具、家电等家用产品,再转手以1?4折租出去(租期通常是两年),赚取其中的差价及服务费。租出去的产品回收后,可以请厂家翻修,然后放到二、三级城市或者农村市场,以二手货的形式折价卖掉,邦家等于赚两次钱。同时,这一模式不仅能帮生产制造商解放过剩的产能,开辟另一条销售渠道,又能为租户节省一笔家具折旧费用。

    邦家其实做了一件事,那就是创新销售形态,并进行资源整合。在销售形态上将产品的所有权与使用权相分离,同时它也获得了将消费者的押金使用两年的机会。对于折旧率很高、毛利率较低的家电产品,邦家无疑改变了这个行业的销售业态。

    营销无处不超限

    明媚的夏日里天空多么晴朗,美丽的太阳岛多么令人神往......30年前,一首脍炙人口的《太阳岛上》让哈尔滨成为闻名全国的旅游胜地,哈尔滨也因此最早成为中国城市营销的超限战

    案例。今天,我们看到一首《春天里》让原本默默无闻的旭日阳刚成为家喻户晓的网络明星。无论是企业还是城市,无论是明星还是草根,我们相信,营销无处不超限,人生无处不超限。篇二:市场营销(销售)专业短期培训计划--上

    灵寿县职教中心

    市场营销(销售)专业短期培训计划

    一、说明:

    营销类主要培训从事市场销售、市场管理等工作人员。 二、培训目标:

    根据国家职业标准初级工要求,通过培训使学员了解和掌握市场营销的理论知识,操作技能和企业管理,能胜任销售一线工作。

    三、培训要求:

    1、理论培训、技能培训、实战训练各环节有机统一,做到以实践操作为主,加强学生的动手实践操作能力。

    2、以实际、实用、实效为目的,通过课堂讲授、现场培训、自学、竞赛等形式开展培训工作。

    四、培训内容:

    1、关于产品信息的了解: (1)产品的基本性能

    (2)产品的基本功能和额外功能 (3)产品的优势和劣势 (4)产品的市场分析情况 (5)产品的售后服务情况 2、关于产品特定消费人群的了解: (1)消费对象的确定(2)消费心态 (3)消费需求 (4)消费者消费目的 (5)消费者消费关注点 (6)消费者消费顾虑点 3、对竞争对手的分析: (1)竞争对手的市场分析 (2)产品的比较 4、销售人员自身的分析 (1)销售人员自身形象 (2)营销语言、沟通技巧 (3)销售技巧及策略 (4)企业文化及公司规章制度 (5)自身的职业生涯规划 (6)人际关系 5、自身形象及礼节礼仪 (1)衣着打扮 (2)商务礼节礼仪 (3)专业形象塑造课程安排

    篇三:市场营销部门会议及培训安排

    广告营销部会议及培训安排

    商场如战场,企业有如在战场上的一支军队,市场营销人员就是企业的士兵,一旦开战,决定胜负只有两个关键因素,第一为士兵的战斗能力,第二为团队的协作能力,这两个因素直接决定了企业的生存与发展,所以一家企业的核心是市场营销人员,而市场营销人员的培养是企业的必修课。

    为了让广告营销部员工更好的开展工作,发掘自身的潜能,提高销售人员的团队意识,市场营销部执行每周一次营销分析会,每周一次市场营销培训。

    营销分析会:

    会议当天上午10点前,销售人员提交【指定配发、意向客户信息反馈表】至商务内勤处,商务内勤整合后提交至营销总监助理郁贇处,会议围绕【指定配发、意向客户信息反馈表】展开,进行如下会议流程安排:

    1、上周与这周增加工作的对比;

    2、上升了多少意向客户;

    3、针对意向客户进行讨论分析。

    会议时间安排:

    市场营销部周例会:周四下午3:30(每月最后一周为营销部业务分析会议)

    注:每月第三周的营销分析会,隶属市场营销部全体同仁在周三前提交下月度【客户意向投播计划时间轴】至商务内勤处。 (邮件)

    培训:

    营销部门培训本着交流、学习、进步为原则,加强业务员实战能力和团队协作能力。 培训时间安排:每周四下午3:30至5:30点

    篇二:2015年销售部培训计划

    销售部2015年培训计划

    一、培训目标

    1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售部人员的产品知识和行业知识。 3、提高销售部人员的职业素质培训。

    4、提高销售部人员的社交能力以及与人沟通的能力。 5、增强销售部人员目标管理和团队合作意识。

    6、提高销售部人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。

    二、培训对象

    销售部全体人员

    三、培训内容

    1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培训 3、产品知识培训 4、分期业务知识培训 5、服务常见问题培训 6、外购件相关业务知识培训 7、公司产品出库验收及相关要求培训 8、仪容仪表及言行举止的培训 9、顾客类型及心理把握的培训 10、销售渠道的开发与管理的培训

    11、销售人员的素质、品德与态度要求的培训

    12、销售的谈判艺术的培训

    13、如何与客户建立长久的业务关系的培训 14、销售人员的团队共识的培训

    四、培训形式

    1、室内课堂教学 2、会议培训 3、参观培训 4、实例讨论研究 5、角色扮演 6、情景模拟 7、参观学习 8、现场辅导

    五、培训师

    1、公司各部门领导 2、外聘讲师 3、销售骨干 4、各主机厂培训师

    六、培训计划表

    2015年销售部培训计划

    七、培训评价

    销售培训效果评估调查表

    篇三:销售培训计划方案

    1.目的

    提升销售工程师所应具备的工作职责,加强销售工程师销售、技术等能力的提升。

    2.适用范围

    市场及销售部人员。

    3.职责

    (销售工程师的工作职责)

    4.培训内容与方式 1/3 2/3

    5.附录

    培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体,给予新入

    员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境;通过逐步的加深培训内

    容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升;在优秀的市

    场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。 因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二:销售员培训计划书 销售员培训计划书

    一、 培训目标

    1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产品知识和行业知识。

    3、提高销售人员的自信心,帮助他们树立积极的心态。 4、提高销售人员的社交能力以

    及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作意识。

    6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员 三、培训内容

    1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培训 3、仪容仪表及言行举止

    的培训

    4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理把握的培训 6、销售渠道的

    开发与管理的培训

    7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的自我目标和计划管理的培训

    9、销售的谈判艺术的培训

    10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的团队共识的培训 12、销售

    人员的心理素质训练培训 四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例讨论研究

    4、角色扮演 5、情景模拟 6、参观学习 7、现场辅导 五、培训师

    1、人力资源经理 2、产品部经理 3、销售主管 4、外聘讲师 5、销售骨干 六、培训计

    划表 2

    七、培训评价

    八、培训预算 3篇三:如何制定销售人员培训计划如何制定销售人员培训计划 篇一

    搞好销售人员培训,必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时,要确定培训

    内容、培训方式及培训的时间安排等问题。

    (一)培训的内容

    一个企业销售人员的培训计划内容,常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异,一

    般包括以下内容:

    1、企业一般情况介绍(包括:企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。

    2、销售产品的有关知识(包括:产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及

    修理办法等)。

    3、有关产品销售的基础知识。

    4、有关销售的技巧性知识。

    5、有关销售市场的知识。

    6、有关行政工作的知识。

    7、有关顾客类型的知识。

    (二)培训的方式

    销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要

    有以下几种:

    1、在职培训:在职培训要求销售人员一边工作,一边接受培训。这种方法既不影响工作,

    又提高了销售人员的素质,增强了他们的业务能力,是一种最常用的方法。

    2、个别会议:由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。

    3、小组会议:由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。

    4、个别函授:企业培训部门根据具体情况,分别函授各个销售人员。

    5、销售会议:有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议,以达到培训的目

    的。

    6、设班培训:企业定期开设培训班,系统地对销售人员进行培训。

    7、通讯培训:利用通讯器材对销售人员进行培训。

    (三)确定培训的时间销售经理在确定培训实践时,既要保证培训的效果,又不能过分地影响企业的正常业务。

    根据销售人员所处的不同职业阶段,培训时间可划分为:

    1、新雇销售人员的培训,通常需要1-2周的时间。

    2、老销售人员的培训,即经常培训,有以下几种情况:(1)每天半小时的培训。(2)每

    星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。

    3、进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。售经理在确定销售人员的培训时间时,还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见

    的影响销售人员培训时间长短的因素有:

    1、产品因素。如果产品的工艺水平越高,技术要求越复杂,对销售人员的培训时间也应

    越长。

    2、市场因素。市场上竞争对手越多,竞争越激烈,培训时间就应越长。

    3、销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识,有较高的悟性,培训时间相

    对来说就可以短一些。相反,如果销售人员素质平庸,花费的培训时间就应该长一些。

    4、销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品,可选择的余地较大,要求销售员有高深的

    销售技巧,那么培训的时间就应该长一些。

    5、培训方法因素。单纯的讲授,可能会花费较多的时间,相反,如果视听结合,培训时

    间可缩短一半。

    (四)确定培训人员

    销售经理在制订培训计划时,也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人

    员。组织工作人员的工作包括:培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。讲授人

    员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员,也可以外聘常有专长的专家、

    教授。

    (五)确定受训人员

    对销售经理来说,下属所有销售人员应该参加培训,以提高其业务素质。但是,在确定

    受训人员时,应注意以下几点:

    1、受训人对销售工作有浓厚的兴趣,并且有能力完成销售任务。

    2、受训人具有强烈的求知欲,即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

    3、受训人应有学以致用的精神。

    (六)确定实施的程序培训的实施应循序渐进,使新知识与受训人已知部分相结合,不宜重复或脱节,影响受

    训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下:

    1、最初培训

    企业新雇员培训,可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。

    2、督导培训

    当企业成长或产品线变更后,销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调

    到另一个地区,也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时,销售人员也

    应进行督导培训。

    3、复习培训

    当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时,销售经理就应该举办这种培训,使

    销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化,在其发生严重

    问题时,及时矫正任何不希望出现的行为。篇二

    一、培训目标

    1、增长知识:销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息,搜集市场情报等任务,因此,必

    需具有必定地知识层次,这是培训地主要目标。

    2、提高技能:技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说,技能地提

    高不仅仅在于具备必定地销售能力,如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高,

    还包含市场调查与分析地能力,对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等

    等。

    3、强化态度:态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训,

    使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去,使销售员热爱企业、热爱销售工作,始终

    保持高涨地工作热情。

    二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员。

    三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员。

    四、培训的内容

    1、销售技能和推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时

    间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方

    法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、

    市场销售预测等等。

    2、产品知识:是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带,销售人

    员必须对产品知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来

    说,培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:本企业所有的产品线、品

    牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等,

    还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。

    3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为

    的影响,客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征,以及随宏观经济环境的变化

    如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服

    务要求等。

    4、竞争知识:通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势,提高企业的

    竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况,比较本企业与竞争对手

    在竞争中的优势和劣势等。

    5、企业知识:通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合

    在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。具体包括:

    企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行

    为和企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

    6、时间和销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作

    效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。

    五、培训的时间期限

    六、培训的场地

    专业的培训基地、正规培训室,具有音响系统,白板,白板笔。

    七、培训的方法

    1、讲授法:应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工,培训成本较低。

    缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。

    2、个案研讨法:提供实例或假设性案例让学员研读,从个案中发掘问题、分析原因、提

    出解决问题的方案。

    3、视听技术法:运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配

    进行。

    4、角色扮演法:给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情,体会

    不同感受,并从中修正自己的态度和行为。

    5、户外活动训练法:利用户外活动来发挥团体协作的技巧,增进团体有效配合。但需注

    意某些课程的安全问题,另外培训费用也较高。

    八、培训费用预算篇三

    一 、项目市场介绍

    1、公司产品商业的前景

    2、适应领域和现阶段销售范围

    3、售价与销售情况

    4、推广和销售手段等相关资料

    二 、产品专业知识

    1、产品优势简介(讲解)

    2、产品使用需要的硬件及网络环境(讲解)

    3、产品的主要功能(讲解)

    4、产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较补充:演示光盘使用培训,也可同时使用演示光盘配合讲解教学。

    三、销售人员人际沟通,销售心理,基本技能培训(软件产品销售的概念) (商战不是

    产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思

    想上对公司的 美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,

    创造、主动地思维。)

    业务员的基本素质

    1、首先对专业知识的掌握(会安装,详细了解公司软件产品的功能及特点)

    2、注重个人形象和公司形象

    3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢

    4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任他

    5、敬业精神,挑战极限和创造极限

    6、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿

    7、终身学习的理念:学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。

    8、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场

    1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性,满足对

    方潜意识的欲望,要充满自信。

    2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场

    行为具有可变性、能动性。 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个变,变是销售的灵魂。

    1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重口传销售。自身

    价值:人值(实)是灵活。

    2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。

    3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,通过用户来带用户,口传销售是认可。

    达到不谈销售达到销售目的的境界。销售程序与技巧

    销售策划:套路---用于指导;要有理有利。

    1、销售准备

    武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做

    答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期

    限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事

    情越来越好;在遇到别人的冷遇(漠视)时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则:走访100位顾客,才有一位顾客购买,要达到这个数字,培养良好的心理状

    态;高度的自信,了解自己;

    2、寻找顾客

    1)、把所有的企业都要进行市场调查;企业负责人 企业的业务范围(生产 销售 经营范

    围)企业资产和宣传方式 (管理决策者情况调查)

    2)、重点企业要跑,非重点起企业可先进行电话访问;

    3)、保持高度的热情;记工作日志,注意捕捉信息,马上行动!篇四:销售培训计划安

    排参考模板

    附件二:佛山丽景花园第一阶段销售培训计划安排 篇五:标准培训计划方案 标准培训计划方案

    一、总体目标

    1、加强公司高管人员的培训,提升经营者的经营理念,开阔思路,增强决策能力、战略

    开拓能力和现代经营管理能力。

    2、加强公司中层管理人员的培训,提高管理者的综合素质,完善知识结构,增强综合管