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    市场拓展计划书

    来源:书业网 时间:2017-07-17

    篇一:市场开拓计划书

    年3月14

    2014日

    目录

    一、行业现状

    二、行业竞争状况分析

    三、目标市场分析

    四、目标市场定位

    五、营销队伍

    六、业务推广

    七、目标客户分析

    八、业务成本

    九、后期市场维护

    一、行业现状

    呼叫中心就是在一个相对集中的场所,由一批服务人员组成的服务机构,通常利用计算机通讯技术,处理来自企业、顾客的电话垂询,尤其具备同时处理大量来话的能力,还具备主叫号码显示,可将来电自动分配给具备相应技能的人员处理,并能记录和储存所有来话信息。一个典型的以客户服务为主的呼叫中心可以兼具呼入与呼出功能,当处理顾客的信息查询、咨询、投诉等业务的同时,可以进行顾客回访、满意度调查等呼出业务。

    在产品及价格日益趋同的今天,服务质量的高低、服务的多元化及差异化已显得尤为重要。而随着经济的发展和社会信息化程度的提高,消费者对企业的服务质量也提出了越来越高的要求。企业为了争夺客户资源,必须能够准确把提消费者的需求,并以最快的速度做出响应。企业为客户的服务意识随着竞争的加剧而不断加强,企业需要建立一个有效的信息渠道。这就是呼叫中心产生的主要原因。

    “呼叫中心”服务在一些大型企业中已经基本实现业务整体外包(例如中国移动、联通的10086、10010客服中心)。在广大中小企业、教育培训机构中,普遍存在对“呼叫中心”服务的需求,由于“呼叫中心”建设成本相对较高,维护难度较大,在各企业电询业务量并不大的情况下一直处于被动的人工接机咨询服务。加之,在这类企业或教育机构中尚没形成对“业务外包”的意识,在处理一些来电咨询类服务、部分客户回访调查类业务时往往耗费大量的人力物力,但却无法获得好的效果。间接的导致了客户流失、生源流失(或者生源质量降低)等问题。

    呼叫中心外包服务是解决以上问题的最佳途径!外包就是请更专业的人来做更专业的事情,从而使得企业或公司可以节省出更多人力、物力来经营自己的核心业务。

    呼叫中心外包服务是在通讯技术、客户服务、企业规模不断发展的背景下应允而生的,也必将在今后的发展中不断为其服务,不断完善自身的各项服务内容,企业、教育机构在电讯宣传与电讯咨询方面的业务外包将会成为一种潮流、一种趋势,成为其发展过程中必须方面。

    二、行业竞争状况分析

    根据Frost&Sullivan的预测,2005~2012年,中国外包呼叫中心的复合增长率将达到31.8%,虽然市场前景比较乐观,但是应该清楚地意识到,中国外包呼叫中心市场还是存在众多竞争对手,想要在呼叫服务外包的大蛋糕上分上一块也确实是不容易的事情,下面我门采用波特(M.E.Porter)的五力分析法对中国外包呼叫中心市场的竞争环境进行分析。

    根据波特的观点,一个行业中的竞争,不只是在原有竞争对手中进行,而是存在5种基本的竞争力量:

    潜在的行业新进入者、替代品的竞争、买方讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争者之间的竞争。这5种基本竞争力量的状况及综合强度决定着行业的竞争激烈程度,进而决定行业中最终的获利潜力以及资本向本行业的流向程度,最终决定企业保持高收益的能力。

    (1)供应商的力量: 供应商的力量即供应商讨价还价的能力。对某一行业来说,供应商竞争力量的强弱主要取决于供应商行业的市场状况以及他们所提供物品的重要性。供应商的威胁手段一是提高供应价格;二是降低相应产品或服务的质量,从而使下游行业利润下降。 在中国市场,提供呼叫中心解决方案的厂商很多,但是基于品牌、外包呼叫中心业务的客户偏好等因素,大部分的市场份额被少数国内外知名的能提供全套呼叫中心解决方案的厂商所占有,如Avaya、Cisco、华为等。

    (2)买方的力量:买方的力量即买方讨价还价的能力。买方即顾客,买方的竞争力量需要视具体情况而定,但主要由以下三个因素决定:买方所需产品的数量,买方转而购买其他替代产品所需的成本,买方追求的目标。 在中国外包呼叫中心市场,买方力量除了买方谈价议价的能力,还需要考虑企业自行建设呼叫中心以满足业务需求的因素。在国外,服务运营外包等意识已经比较成熟,相比之下,国内超过80%有呼叫中心需求的企业都选择自建呼叫中心。统计结果显示,2011年中国呼叫市场80%的坐席都属于自建的呼叫中心,仅有20%左右属于外包呼叫中心。由此可见,目前中国的外包呼叫中心市场仍然不太成熟,而这种不成熟更多体现在企业的运营意识上。 从目前中国外包呼叫中心市场情况来看,在今后一定的时期内,外包呼叫中心的主要客户集中在:知名的大型外资或合资企业(如HP等);部分业务外包的国内大型企业(如银行的信用卡业务、电信的电话营销业务等);有呼叫中心业务需求,但业务处于发展的起步阶段,规模效应仍未形成的中小企业。

    (3)现有竞争者之间的竞争: 现有竞争者之间的竞争是企业所面对的最强大的一种力量,这些竞争者根据自己的一整套规划,运用各种手段(价格、质量、造型、服务、担保、广告、销售网络、创新等)力图在市场上占据有利地位和争夺更多的消费者。 在外包呼叫中心服务提供商比较集中的北京、上海、广州、深圳等地主要的外包呼叫中心服务提供商有:

    A北京地区有红帆、PCCW北京分公司、赛迪、九五太维、润迅北京分公司、鸿联九五、95155商用呼叫中心(联信永益)、万向通信TCY呼叫中心等;

    B上海地区有联通国脉、Sykex(赛科斯)、TCY上海、上海微创、维音数码、ITS(Interactive Technology Services)、飞翱、易方客户服务互动中心、贝塔斯曼呼叫中心等;

    C广州和深圳地区有PCCW、诚伯、易宝太平洋、盛华数码、翔龙、润迅等。

    在贵阳区域,仅有世纪恒通等2-3家公司,规模较小(少于800座席),服务人员多是初中生和高中生,服务层次较低,服务范围不广。

    (转载于:www.cSSyq.co m 书 业 网:市场拓展计划书)

    另外,在电信运营商中,除了中国移动,其他主要的电信运营商都已经正式开展外包呼叫中心业务,

    其中,广州电信和上海电信(上海世纪新元信息产业有限公司)规模最大。

    根据CTIForum2012年的行业报告,国内外包呼叫中心市场每坐席的年产值在8万~9万元(巨大的业务量支持下),以国内每坐席人工成本为1.5万~2万元,而人工成本占总成本30%~40%的比例测算,外包呼叫中心业务的利润率为20%左右。但据CTIForum调查,目前国内大部分外包呼叫服务提供商的利润率在10%~15%。由此可见,价格竞争在目前的外包呼叫中心市场中比较激烈。

    (4)潜在的行业新进入者: 潜在的行业新进入者是行业竞争的一种重要力量。新进入者大都拥有新的生产能力和某些必需的资源,它们的加入会使这个行业的生产能力提高,市场竞争加剧,导致产品价格下跌;另一方面,新加入者要获得资源进行生产,从而可能使行业生产成本升高。这两个方面都会导致行业的获利能力下降。

    目前,中国外包呼叫中心市场的潜在竞争者包括三大部分:

    (A)国外知名的外包服务提供商。这一类型的行业新进入者拥有丰富的外包服务经验,并且在品牌、资金、管理等方面都具有很强的实力。它们在中国市场中虽然属于后进入者,但雄厚的资本使之成为现有的外包呼叫中心服务提供商的强劲对手。可以预见,随着通信行业的全面开放,将会有越来越多这样的国际竞争者进入。

    (B)原来的自建呼叫中心运营者。为了提高企业的运营效益,不少原来自建呼叫中心运营者都纷纷利用呼叫中心剩余资源提供外包呼叫中心服务,如联想、中国邮政等就是这样的先行者。

    (C)IT服务企业。由于外包呼叫中心行业的进入门槛较低,因此一些IT服务企业纷纷加入到该行业。目前,呼叫中心的建设成本大约在5万~10万元每坐席,基于IP的分布式呼叫中心的成本更低。

    (5)替代品的竞争: 某一行业有时会与另一行业的企业处于竞争的状态,原因是这些企业的产品具有相互替代的性质。替代产品的价格如果比较低,它投入市场就会使本行业产品的价格上限只能处在较低的水平,这就限制了本行业的收益。本行业与生产替代产品的其他行业进行的竞争,常常需要本行业所有企业采取共同措施和集体行动。 目前,为了顺应网络融合的趋势,一些企业开始提供整合的一揽子解决方案。以Cisco为代表的设备提供商加快了在数据设备中集成VoIP的步伐,作为企业VoIP通信中的一种重要应用,呼叫中心的应用自然而然成为整体解决方案的一部分。外包呼叫中心业务面对的替代品威胁,既包括传统的小交机(PABX)(我们要做的就是这种),也包括Cisco统一智能呼叫中心解决方案等来自IP领域的竞争。这些替代品具有实施简便、初期投资比较少、能与企业自身的通信需求结合等特点,竞争力不容忽视。

    篇二:外贸拓展计划书

    外贸商业计划书

    第一节 外贸平台的建设 外贸平台的建设涉及以下领域:

    1、去行政机关进行注册、登记。包括工商、税务、外经贸局、海关、外汇管理局、商检局完成相关手续的办理;整个流程办理结束大概 2 个月时间,经验丰富的 1 周就可以了。

    2、外贸部门的组建。外贸部门作为一个团队,由于分工不同,一般由业务员,财会(负责核销、退税) 、单证员,质检员组成。人员的数量依据业务量而定;在公司创业初期,由于业务量不大,可以一人多职,如业务员可以负责单证的处理。

    3、货运代理,快递公司的选择、确定。从实际操作看,目前大多数外贸公司的相关业务都是委托中介公司来完成的,如货物的进出口报关,商品法定检验及办理货物运输保险,可以省时省事。 但选择合适的中介公司对外贸公司非常重要; 好的中介公司可以促进外贸业务的发展。选择中介公司基本要求应该是业务熟练,专业知识强,服务效率高,收费合理。由于外贸公司的日常邮件多,费用较大,选择合适的国际快递公司可以有效节约费用。通过对全球主要快递公司的考察,UPS 收费相对便宜(可以打折到 73%) ,时间上也比较快,一般在 2-3 个工作日可以到达全球各地。 唯一的缺点是货物的重量 由 UPS 在事后帐单中告之。

    4、公司形象的建立,如网站,产品规格、样品陈列等。公司形象是开拓外贸业务时公司的“名片”,外商往往是通过企业形象来逐渐了解其未来合作伙伴的。一个有实力,让外商感觉可信赖的公司,不仅可以加快合作的进程,而且也有利于将来业务量的不断拓展。如何建设公司外贸形象, 可以由委托专业的网络公司、 广告公司按照客户的旨意进行设计、 策划,当然公司外贸形象的建设,也是逐步发展,不断完善的,不可能一步到位。

    5、 参加外贸行业协会, 成为会员。 上海市外贸行业协会现有会员在 5000 家企业左右 (包括浦东新区外贸协会) ,外贸协会的主要功能是为企业提供市场最新动态,邀请相关主管部门,如海关、税务、商检、外汇局主管领导为企业进行培训、讲座,内容涉及国家最新外贸政策变化以及进出口操作实际注意事项等。 由于外贸协会和政府的关系密切, 在企业遭受困难,由协会出面, 有利于困难顺利解决;另外,随着国际贸易争端纷起,反倾销案件的增多,在外贸协会的组织下的积极应诉,据统计获胜的案件很多。

    第二节:外贸主营产品、发展方向的确定 外贸主营产品的确定,是每个企业在市场经济下能否生存和做强的关键。

    从市场看,装饰材料种类繁多,应用广泛,从公司可靠稳定的供应商中挑选出公司主推的产品,重点推广,突出主营产品的价格优势,同时附带其他一些产品。也可全部承包项目所需所有产品,但这样耗费的人力物力不一定比主推产品带来的效益大,客户也会比较各个供应商提供的每种产品的成本,视情况而定。

    第三节:国际市场开拓的前期投入主要包括以下方面: 1、国内外专业、综合性展会。费用包括摊位费、布展费、参展人员交通、食宿费等。目前全国综合性进出口商品展销会, 集中在每年春季在上海举行的华交会, 春季和秋季的广交会。由于参展企业数量众多,一般需要提前预定,才能有位置较好摊位。 2、打样费用。打样的数量相对不大,但是打样样品的质量非常重要,直接关系到后续大的定单。由于打样不是大批量生产,往往产生原料的大量浪费,使得打样成本增加;如果客户要求打样的定单较多,累计费用也是一笔大的投入。对此,我们可以向客户预先收取打样费;待将来正式下定单后,我们可以视情况扣除该笔打样费用,这样对双方都有利。 3、寄样费用。包括国内和国际部分,一般国内费用较低,也较少。本市国内快递业务的公司也较多,如 EMS、申通、中通等,长三角地区次日都能够送到。国际快递费用约占三分之二的比重,对外贸业务量大的公司,快递费用是一块比较大的支出。但是对于一些新客户,根据具体情况,可以采取到付的方法。这样做的好处可以考察对方是否真正有诚意。因为真正的采购商一般不会在意支付快递费用的。 4、必要的差旅、公关费用。由于长三角地区是中国制造业最发达的地区,大多数外贸产品在该区域一般都能够找到合适的生产厂家; 而且该地区道路交通十分发达, 出行十分方便,一般可以当天返回。

    当然,随着业务的发展,差旅、公关费用会响应增加。

    第四节:国际市场开拓的主要途径 1、 国际市场开拓的主要途径 ①、 参加会展。 这是开拓国际市场最主要, 也是收效最好的途径。 分专一和综合性会展。积极参加全球有影响的专一性会展,虽然综合费用大些,但只要产品质量高、价格具有竞争性,回报率也较高。 国际市场的开拓,是一个企业的实力的体现。国内比较有影响的生产型或贸易性企业,都积极、连续性的参加有影响的国际会展,以抢占市场份额。当然,参展会展,必须精心准备,包括赠送给客户的样品、公司的产品介绍资料、人员的素质,都要高标准、严要求。 ②、政府组团。参加国外区域性会展。为了发展对外贸易,各级政府每年都有组团当地企业出国参展的机会, 由于是政府性质的, 在组织安排上, 企业可以省去大量的时间、 精力,专心致志准备展销事宜。另外,参展企业有机会接触参展地当地大的企业,成交机会也相对较大。 ③、网络推广。 通过建立公司网站、关键词搜索、B2B 注册会员也可以联系到大量采购商,但由于网络存在虚拟性,需要对大量的采购信息进行筛选,确定真实的采购商。 ④、客户的介绍。贸易公司的优势在于产品的多样性,只要不是国家禁止的都可以做。老客户可以介绍新客户,也可以介绍新产品,有利于经营产品的多样化。 2、 用政府中小企业国际市场开拓资金 对于年出口额在 1500 万美元以下的中小型企业,进行国际市场开拓都可以获得国家和当地政府的资金支持。上海地区的支持规模在 6000 万元左右,资助对象包括国际参展的摊 免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-27 位费、交通费、反倾销应诉、国际认证、公司对外宣传的英文网站、公司产品资料的设计、印刷等。每年的 3-4 月份由各企业计划上报,相关部门在审核后,按照一定比例分配,支持企业进行市场开拓。

    第五节:潜在国外客户资源分析,公司正在谈判的耶路撒冷项目,可成为开拓的第一批新客户,为将来的可持续发展打下良好基础。 实现 15年计划的关键在于良好的外贸平台建立及前期投入, 当然这样的投入会在一段时间后在定单量和客户量的增加上得到回报。

    第六节 总结 国际市场的开拓受多种因素的影响,如公司实力,产品竞争力,人的能力,公司为开拓国际市场所愿意投入的费用及公司领导层的开明度等; 并且全球市场一体化、 人民币升值及国际贸易争端等都将会给我国的出口贸易带来不利影响。 但外贸公司只要找准自己产品的市场定位,充分发挥人的元素,不断开拓,不断积累。相信一定能够在国际市场上有所作为,使企业和员工共同成长。

    篇三:市场拓展计划书

    邓皓”服装品牌市场拓展计划

    “衣食住行”是人的四项基本需求,其中以“衣”为四项之首,证明了服装在人的日常生活当中处于多么重要的地位!中国是人口大国,13亿的人口对于服装需求可想而知,据权威部门统计,中国的服装市场规模每年在5000亿元人民币以上,并且随着经济生活水平的不断提高,以每年20%的速度在不断发展,市场潜力相当巨大!而作为女装市场,则是服装市场上的主流市场,由于女性对服装需求的天性,决定了女装市场在整个服装市场的地位!近几年,众多的女装品牌纷纷开疆拓土,在各大城市以极快的速度圈地开店,不断拓展自己的市场份额和品牌知名度,形成了一批有竞争力的品牌,如艾格,歌莉娅,ONLY,红袖,江南布衣,哥弟等。由于服装市场已经走向品牌化,只有走向品牌之路,才能摆脱低端以价格拼市场,高增长,低利润的困境,因而未来“邓皓”的发展之路必定也是品牌建设,走向中高档市场的道路

    公司是以设计,研发,生产销售型的企业,因而在产品设计及产品品质上有着自己独特的优势,由于本人对服装研发,设计及品牌文化这块还不甚了解,所以主要从本人之前从事加盟招商方面的经验和现有对公司信息的掌握,从市场拓展及渠道建设方面提出以下计划和见解:

    一、 公司平台的建设

    众所周知,如果没有较高的企业和产品支持,没有消费者对品牌的认同,很难吸引 到加盟商。同时,在招募加盟商的同时要健全自己的管理体系和服务体系,否则后期如果无法为加盟商提供标准化的管理,将导致加盟店效益低下,难以为继,最终导致加盟店的失败影响到公司的品牌和形象,所以本人将公司平台的建设放在第一位的位置。 主要的建设分为软件建设和硬件建设,软件建设包括以下:

    1、 明确年龄的定位 2、 上乘的面料定位诠释产品的质量 3、 规范统一的的店铺形象和企业统一的SIS 4、 对VI的打造,重点是对于LOGO的打造 5、 加强对SI的管理,及对于店铺及服装的陈列这块

    由于公司已具一定规模和运作,对于以上方面有着公司本身自己一套的模式,所以相对;来说已经成熟,所以本人主要从硬件建设这块进行建议。 硬件建设本人认为有以下几点 首先是公司从厂房到办公区域这块的建设,作为集设计、研发和生产一体的公司,应配备有完整的人事构架和办公区域。公司作为一家定位在中高档的加盟店,总部办公区域的装修和设计会给前来视察参观的加盟商或意向加盟商一个直观的理念,所以在装修这块要符合公司的整体文化理念和定位,其次,是陈列室的布置,尽量选择企业有代表性的一些作品(产品)进行陈列摆设,同时可以适当摆放些企业成就与荣誉,如获得行业什么什么奖,以及一些时装发布会的精彩场面照片,用电视循环播放品牌时装发布会的视频资料,及整个公司在中国目前的发展分布图等等,这样能给任何前来参观公司的个人或者团体一个较为直观的展示企业实力,形象与文化的场所,提高公司及品牌的整体形象,同时也能让每一个在职员工产生强大的企业自豪感!

    其次是网站这块,互联网这块如今已经成为了大众获取信息和了解各方面情况的主

    九月开学季,老师你们准备好了吗?幼教开学准备小学教师教案小学教师工作计...初中教师教案初中教师工作计...

    要信息来源通道,因而在于网站的建设方面同样公司应给予重视!遗憾的是,本人在初次了解公司的时候无法进入公司的官网,试问在互联网高度发达的今天,作为一个有实力,力图走上“品牌”之路的企业如果连一个像样的官网都没有,可以说对于想要了解公司及品牌的人来说是一个不小的折扣。

    其实网站的建设不需要公司投入太多的成本,包括日常的维护与信息处理也不需要太多的人力和成本,但是网络确实一个企业发展必不可少的平台!作为大多数希望了解公司了解公司品牌的人来说,由于地域和成本原因,官网就是了解公司信息了解公司品牌最有效最便捷也是最直观的途径,所以官网建设这块不应该忽视!

    官网的建设可以参考大多数的优质服装品牌企业的网站的建设,以公司比较有视觉冲击以及能体现公司理念的产品为主,同时官网可以展示一些能提高企业形象与品牌认知的视频(如时装发布会,公司设计师及领导人访谈一类的)能让人直观的了解公司及品牌,同时网站应开辟连锁加盟的专栏,能让意向加盟客户找到我们的连锁加盟方案,联系到我们,提出自己的问题,表达自己的意向,这无疑是一个较为直接的跟意向加盟客户联系的平台!

    在适时的时候,公司还可以推出自己的网上商场,通过网络在销售自己的产品,如通过淘宝商城或者公司自建的销售平台,因为如今网络购物成为了很多人的选择,许多大品牌纷纷开辟的网络销售的平台和途径,也取得了不菲的业绩,虽然现在网络销售的业绩和规模还无法和终端的规模相提并论,但是这一块也是企业所无法忽视的领域,如凡客诚品就依靠网络营销取得具体成功,同时公司还能把终端产生的各种费用让利给消费者,从不同领域开辟公司的销售途径!

    第三就是要有良好的物流和仓储体系,公司发展到一定规模的时候,物流和仓储成

    为了各直营店和加盟店能否运转的关键部件,是连接生产和销售重要纽带,由于服装的更新较快,款式和尺码较多,因而对于仓储这块要求较为严格,在企业发展到一定规模的时候,因对仓储这块划定不同的区域,各区域根据各地的需求和市场情况建立自己的仓储体系,负责各个直营店和加盟店的订货及配送,而总部只需总体负责各个区域的仓储和配送,这样层层管理效率提高而且不易出问题!否则如果所有仓储和物流都由总部来完成,一来对于工作效率和各市场的发展来说是个不小的制约,同时对于物流来说也是极为不便的,譬如一些较远的三四线城市,如果直接从深圳发物流和快递是无法到达,也是极为不便的!这样有了强大的后部支持,处于终端的各门店才能运转自如!

    第四就是建立良好的客服机制,设立针对内部加盟商的客服电话和对于外部意向加

    盟商的加盟热线对于企业的形象和品牌有一定积极作用,客服电话保证上班时候正常接通能及时解决各门店的问题,400电话24小时接通能迅速回应有意见的合作加盟商!

    二、 渠道建设和市场开发与拓展

    渠道建设是市场成功开拓与否的关键一步,在公司发展阶段应先从重点区域(经济相对较为发达消费较为高的区域)开始操作,循序渐进,稳扎稳打,不能太过激进,以免出现问题想收来不及。待各方面体系建设成熟后在采取高速的扩张的策略。

    1、布局,由于公司肯定已经对现有的市场做出了区域划分,以下主要是针对细分市场的一个布局,首先是自营终端,在起步阶段首先拥有自营终端会让企业对这个区域累积更多有用的区域信息与资源,同时树立品牌形象!最主要的就是在日常经营中,直营终端对于客户端的信息反应是最为直接和迅速的,这样能迅速寻找到市场的差异性,并能及时调整产品方向和行销策略,直营终端在质量上的要求要比数量上来得高,要有自己的代表性,能符合自己的产品定位,反馈出自己的品牌特性!

    加盟连锁方面,可以采用厂家------省级或区域代理---------终端的模式,也可以选择采用所有门店单店加盟的模式,各有各的利弊,根据企业的整体拓展计划及发展策略而定。需要关注的是,在一二线城市相对饱和的情况下,如今三四线城市迅速崛起,包括一些经济较为发达的县级市,这些城市在消费和经济生活水平方面突飞猛进,同时对于高档时装的需求也是日益剧增,所以在面对来自这些区域的加盟意向时,同样不能轻视!

    2、合理的商圈选择与店铺布局,首先是市场部根据当下的拓展计划对可能进驻或者可能有意向的区域市场进行考察,掌握该区域的市场情况,然后形成相应的市场报告向总部汇报,总部根据综合考虑各方面的情况因素后选择可能进驻的商圈,然后对于商圈内的各方面状况以报表的形式进行调整,这样通过一段时间

    的了解对于商圈内的各方面情况有一定了解,最后在选择合适的店面去开设终端,对于这方面的要求,自营店和加盟店如出一则,要通过科学的选择让每家店都能100%的成功,同时对于同一地区内的多家店面也应该有良好的布局,避免恶性竞争的产生

    3、招商政策,在招商方面可以采取全国统一的进货标准,这样避免一些纠纷和矛盾的产生,但是根据不同区域可以采取不同的优惠手段,如针对发展较好或者发展较一般的区域可以采取不同程度的年终返利或者进货额返利

    4、广告宣传,广告是塑造品牌最直接的方法,往往能直接吸引到消费者和加盟商两个群体的注意,达到拓展市场的注意。因而对于一些行之有效的广告方案,市场部可根据各地的情况对于广告的成本,广告的效果进行评估,将具体的方案报之总部,总部再根据各方面的综合情况进行评定是否采取此类广告方式促进品牌宣传和招商。对于各个地区市场的不同,媒体选择方面也不同,特别是性价比

    5、各类展会,对于组织及影响里较大的展会,企业往往能运用到很少的资金很好的宣

    传自己,如每年的服装订货会,这些交易会能吸引到很多业内人士和需找商机的加盟商,运用好这个平台能够花最少的钱,宣传和塑造品牌的最佳途径。特别要注意的是一些创业投资展会,这类展会所吸引的人群恰恰是我们所要面对的主要招商群体,所以在条件允许的前提下,这类的展会应该引起公司的关注和参与。

    6、对于A类街或者一些位置极佳的商场铺面,也是宣传品牌,宣传加盟的一个良好的

    样板店,在这类店面的选择上,不应当只考虑单纯的店面效益,更应该综合考虑市场效益和加盟效益,这类的铺面也是公司在该区域拓展的良好途径。

    7、公司统一的宣传,相对指较大的品牌宣传及公关,比如全国性的媒体或者是门户网

    站之类的广告宣传和品牌宣传,以及一些明星代言,这类活动在现有的一二线服装品牌中较为普遍。

    8、区域经理的市场把握能力,区域经理在自己所在的区域内应把握好良好的市场信息,对于市场的差异化和该区域的商圈分布,人文,地理及经济水平有深刻的了解,运用自身的资源掌握好潜在的客户资料和信息,发掘意向客户,开发最好的客户(一个好的客户是看他有多少资金投入和精力来操作自己的品牌也就是所谓的品牌忠诚度)。 同时公司在定下自己发展目标的同时应把各指标分配到各区域经理,让区域经理的拓展同公司的发展轨迹一道。比如公司制定了2011年增加100家门店,营业额达到2000万的计划,各区域根据各自的市场和公司的计划制定出符合公司发展的目标,上交总部,总部对于达到目标与未达到目标的区域给予一定程度的奖惩。

    三、 现有市场和自营店的维护与建设

    俗话说,打江山容易,守江山难!客户加盟是第一步,良好健康的销售网络体系是公司成长壮大的保证! 首先是自营店的建设和维护,由于目前公司在自营店方面比重达到一般,自营店的发展

    对于公司的整体发展来说起着十分重要的作用,一方面,自营店的成功可以增加公司可控资本的累积,同时自营店在吸收加盟店和带动区域发展方面起着良好的示范作用,所以要想一个区域获得成功,该区域内的自营店的建设由为重要。

    具体建设方面首先是直营店的统一风格和装修,在装修和风格上直营店应当符合公司产品理念和文化,虽然公司在加盟店方面也是采取统一的装修风格,但是由于各门店的具体形状和实际状况不同,以及装修材料方面的使用不同,装修出来的风格也许或有偏差,所以直营店在装修这一方面应该以最高标准去要求,力求达到完美,这样才能将公司的理念和文化展示在消费者和加盟商面前。其次是直营店的货品成列,虽然国内只有不到5%的服装品牌有自己的陈列师,但是不可忽视服装的陈列也是一门学问,科学的陈列对于

    店铺的销售和整体形象有着极为重要的作用。第三是人员的培训,这一方面公司有相应的内训人员,提升服务员的素质是整个门店建设的关键。第四是内务方面。每日的盘点和结算,各区域直营店每日的信息必须是及时准确;跟踪每个门店的销售和存货情况,检查配货是否合理;对比每天的销售数据,对于升降幅度较大的单店进行单店分析处理;及时了解其他品牌的营销状况,及时调整自己的促销计划和活动;保持门店货源充足;定期组织培训,加强各终端操作能力;合理安排员工,特别是流动性大的服务员;制定各种考核制度,赏罚分明。

    同样的标准适用与各加盟店,但由于各加盟店的管理者是各加盟商,因而在管理方面主要同各加盟商之间进行沟通联系,并不直接参与加盟店的管理

    区域维护方面,主要从以下方面入手:

    协助代理商完成招商计划,督促其做好各项宣传活动; 督促代理商经常补充的商品增加销售,积极协助其处理不良产品的最大限度降低公司的库存。

    定期巡场,掌握终端资料,防止客户资源的流失及了解各地竞争品牌动向 季度性的全国促销与活动。服装品牌较为常用的为打折,返现等手段 秋冬产品更新及一年两季的新品订货会,新品订货会是展示企业形象沟通加盟商与总公司较好的途径。

    及时更新各季度的产品图册,及POP海报和展架。

    以上是本人查阅了一些资料以及根据从前从事餐饮连锁招商工作的经验所制定出的一些拓展计划,对于服装本人不是特别专业,所以一些分析及制定计划不到位不专业的地方敬请谅解,如有机会望今后能在实际工作中多多完善,尽善尽美。

    张建洋

    2011年5月29日

    星期日