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    农行一行一策方案

    来源:书业网 时间:2016-12-21

    篇一:银行网点发展一点一策

    北冷支局网点“一点一策”方案

    1、 网点概述

    (一)地域环境

    1、基本情况:北冷支局营业网点地处温博路北冷路口,位于温博路,交通便利。周边主要以胖发祥超市,早餐店,饭店,副食,汽修为主。该网点周边1公里内的相关情况如下:

    北冷支局距离县城5.5公里,离县城比较近,骑电动车也就是18分钟左右,以网点为中心对面两侧有门面房,这些门面房最早开门也就是8年,有的是新开的,此市场约有门面20个,摊位30个左右,在2015年9月份胖发祥的开业代动下,人流量较之前有所增加,购物者多为附件居民。

    北冷乡一共有行政村11个,3公里以内的村庄有:北冷村,东周村,西周村,许北张村,杜庄村,西南冷村共6个村,3公里以外的村庄有:东南冷村,西保丰村,东保丰村,靳冯吝村,陈卜庄村共5个村。

    2、竞争对手。

    北冷信用社距离我网点500米左右,网点面积约200平米,ATM个数1台,营业台系4个。

    该网点设立营业台席较多,网点位于北冷乡北冷村正大街,地理位置较好,客户流量大,开业已久,有稳定的客户源,由于在北冷村中,大部分北冷村的用户均为该网点用户 。

    (二) 发展现状

    1.截止9月30日,网点储蓄余额7783万元,本月净增231万,本季度净增458万,本年净增1300万元,活期占比46%

    2、客户结构。截止2015年9月,北冷支局所存款80%为附近小商户,退休职工,留存客户源,均为10万以下的小额客户。共有客户21013 户,其中1万元以下18600 户,金额为1138万元,1--5万2108 户,金额为3955万元,5--10万242 户,金额为1470万元,10--20万50 户,金额为586万元,20-50万11户,金额为277万元,50万以上2 户,金额为126万元。(总金额为7552万,为8月份数据)

    网点代发单位1个,代发单位是:退休养老保险中心,平均为850户左右,每月代发金额约200万元左右;但是这些客户遍布全县,来该网点办业务的人非常少,维护工作做的不好

    (三) 自身条件

    1、人员结构。网点配员6名,其中,支局长1名,理财经理1名,普通柜员3名,综柜1名。

    2、硬件条件。网点营业面积约50平米,目前为临时网点,营业面积不是很大,大概再有几个月会搬到新网点。(现在暂时没有ATM机,新网点会安装)内设金融服务台席2个、邮务类台席1个和无线网络。

    3、 开办业务。开办储蓄业务、保险业务、理财业务、汇兑业务,传统的邮务类业务。

    2、 网点SWOT分析

    根据北冷支局网点周边的环境的情况,对其进行SWOT分析如下:

    (1) 优势(S)

    1.网点为今年新设立,周边市场结构比较多元化,更多为贴近附近居民生活所需的服务行业;

    2.网点地处温博路口地段,车,人流量较大,周边居民社区多,可起到不宣而名的相对外宣优势;

    3.金融产品线更加丰富(保险,理财,国债等产品)

    (2)劣势(W)

    1.周边客户客户群中一部分商户为他行稳定客户源,要将客户维护到本网点来需要长期的拜访维护及较他行更吸引客户的政策才行;

    2.网点周围优质客户较少,由于北冷乡没有什么大的厂矿,经济不是很发达;

    3.由于前些年保险等产品相对收益性较少,导致一部分客户的流失;

    (3) 机会(O)

    1.附近居民小区多,民众多该网点信誉认同度较高;

    2.目前网点人流量很少,员工可利用好作业时间搞好外拓市场的开发;

    3.四季度我网点对中小客户群服务和优惠政策优于信用社,可为外拓做好宣传;

    4.网点可利用便民服务业务,为前来办理代收付、网购等业务的附近客户宣传存款,网上银行、理财业务等;

    5.利用自身为综合邮政网点优势,在拜访邮务类用户的同时宣传金融类业务部分手续费较低,低门槛,便民服务的便捷与多样性等特点,增加客户群对邮政的全新认识,做好口口相传工作。

    (4) 威胁(T)

    1.网点距离北冷信用社较近,信用社在一季度无论对大客户还是对小客户,政策都明显高于我行,甚至都是超过一万元以上都是现金交易;

    2.北冷乡共有行政村11个,其中有信用社代办点的有8个,在村里所任职务以村支书,村会计为主,在村中威望较高。代办点其中北冷村信用社一个代办点余额已超过一千万。除了信用社正常送礼品之外,代办点还会再给用户10元现金。

    3.网点服务能力和员工营销水平与客户金融服务需求差距较明显,营业人员的持证率较低;

    4.硬件设备配置较他行比较确实不够完善和相对落后;比如:网点没有设置叫号机,用户需要排队等候,不能坐着等候,且办理业务的时候也没有专门的座椅,网点也没有一米线,大堂秩序需要大堂经理专门维护,由于没有VIP窗口,VIP客户也只能排队等候,不能真正起到优先办理业务的优先权。网点暂时没有ATM机,所有业务都必须在窗口办理。

    5.信用社相对于邮政来说可以贷款。也帮他们锁定了一部分用户

    3、 网点发展思路

    以网点为营销阵地,充分发挥大堂揽客、各岗位之间的相互引见配合及客户分层分类管理,通过提供卓越的客户服务,最大限度地绑定现有客户,挖掘客户潜在需求。增强网点外拓能力,参与市场竞争,发掘新的客户资源,为网点带来新的增长点。

    1.强化自我提升。网点人员多参与金融部门组织的各类业务培训和职称考试。多向业绩突出的同事请教开发维护经验。观察他行工作人员在服务与业务推荐方面的特点与技巧。

    2.勇于走出去。在自我业务专业性的提升过程中,更需要参与实践工作,以“想客户所想,算客户所算”的心情,积极为拜访客户,了解其所需,为其量身推荐投资理财项目。

    3.客户多元化开发。鉴于该网点的特殊性,多元化开发客户可减少外拓压力,扩大金融类业务宣传力度。

    4、 网点营销策略

    一是以客户开发为重点,在拜访过程中挖掘客户所需,从细节完善自身服务,重视人性化,便捷化,点对点,一对一的服务,为客户提供有特色的,满意的服务。二是通过LED(到新网点时会有)推广吸引和绑定客户的各种新业务,如:换IC

    卡,并开通电子银行并帮忙激活,以促进网点余额增长。三是透彻熟悉本单位金融类业务的各种优势,在客户维护方面可选择赠送小礼品等活动帮助网点员工做好年末资金旺季周边社区住户及商户的维护、回访工作。

    (一)网点客户维护方案

    目标:客户建档方面:5万以上客户(共有305户)建档率达到80%,1--5万客户(共有2108户)建档率达到60%,1万以下(5千至1万的共有1013户)建档率达到30%。客户增长方面:网点5万元以上客户数年增长率达到10%。

    CRM系统中白金客户完整率达到100%,金卡客户完整率达到80%以上,普通卡客户完事率达到50%以上

    认真做好网点存量客户的提升工作:

    1-5万的客户有2108户,每个客户提升0.5万,网点可以提升1054万 5-10万的客户有242户,每个客户提升1万元,网点可以提升242万 10-20万的客户有50个,每个客户提升2万元,网点可以提升100万 20-50万的客户有11个,每个客户提升5万元,网点可以提升55万

    50万以上的客户有2个,每个客户提升10万元,网点可以提升20万 1万以上的用户如果都能做好维护和提升工作,网点将可以提升1471万元 以1-5万的2108个客户,每提升0.5万元每人送一袋护手霜 例,我支局花费1050元就可以带来1054万的余额

    具体要求:

    1.客户信息建档。网点要建立完善的客户数据库,每个岗位每天按照转型工具“客户信息表”收集客户信息,理财经理负责归类整理为电子档,并给客户编号,支局长负责“客户信息表”的保存及后续管理。做好各类薄记的登记工作,比如保险台账,理财基金台账,未成交客户台账,定期客户台账等

    篇二:如何提升农业银行核心竞争力

    如何提升农业银行核心竞争力

    ——梅山路支行

    一、梅山路支行简介

    中国农业银行股份有限公司六安梅山路支行成立于2005年7月,驻六安市皖西路与梅山路交汇处。支行下设营业部、客户部、综合管理部三个部门,目前共有员工27名,主要业务包括:人民币存款、贷款、结算、汇兑、票据业务,代收代付、银行卡电子银行、第三方存管、基金、理财,资信查询、托管业务,保险兼业授权代理业务以及中国人民银行批准的其他业务。 支行自成立以来,认真贯彻党和国家的金融方针政策,坚持 “一行一策、转型定位”发展指导思想,以价值创造为核心,守住风险底线,做实基础管理,坚持实干兴行,注重加强政治业务学习,注重各项制度建设,注重提高员工队伍素质,注重强化精细化管理,加快实现“争先进位”的发展目标,竭诚为“三农”发展和六安市经济社会建设提供全方位、多功能的优质服务。 近年来,支行各项业务全面、快速、健康发展。先后被省、市分行授予“财政存款最佳营销支行”、“人均存款先进支行”、“个贷发展管理先进行”、“寿险营销优胜行”、“全省农行精神文明建设工作先进单位”、“先进基层党组织”等荣誉称号。

    二、梅山路支行在同业竞争中的优劣势

    优势方面,一是具有相对品牌网点优势。中国农业银行是我

    国四大商业银行之一,是中国金融体系的重要组成部分,被《财富》评为世界500 强企业之一。农业银行与“三农”有着密切的联系,其品牌与信誉受到广大农民的青睐,在全国每一个县市都有分支机构,网点数居全国各大银行之首。二是具有相对客户资源优势。从城市到农村,农业银行有着最广大的人脉资源,特别是具有农业产业化客户群体资源优势。同时,农业银行及时、安全的资金汇划系统提供了快捷、优质的服务,吸引了大批高质量客户。此外,由于一些城市近郊地区城乡经济一体化发展速度加快,大量土地被国家征用、征购,中青年农民已转变为产业工人,按政策规定,他们农业户口已改为城市户口。由于这部分客户群体对农行具有深厚的感情,给一些城区农行拓展这部分客户提供了“天赐良机”。三是具有发展潜力优势。

    然而,在肯定优势的同时,也要看到自身的不足,主要表现在以下几方面:

    (一)个人储蓄存款发展缓慢,成为严重制约其他个人业务快速发展的一个瓶颈。

    个人储蓄存款是我行的短板业务,是各项业务中最薄弱的环节,我行的个人储蓄存款自然增长速度缓慢,根据图表可以看出,近两年我行个人储蓄存款虽能较好的完成任务,但都是为了完成市行下达的年终目标任务,强推存款,临时拓展营销的客户,就2013年而言,我行增加了3716万元的个人储蓄存款,仅有1680万元为自然增长,其余均为营销拓展的5位大客户的个人储蓄存

    款。

    单位:万元

    2010年2011年2012年2013年

    梅山路支行个人储蓄存款

    个人储蓄存款相对滞后,在主、客观方面都存在一定的原因,主观方面,在为客户服务的过程中,没有为客户提供全方位、周到、便捷、高效的服务,服务质量差,办理业务效率低,造成客户等待时间长,给客户留下了不好的印象。实际办理业务时,没有能为客户提供一定的方便,没有做到灵活、适度地为客户提供个性化、快捷的服务。客观方面,2011年夏,我行由梅山路搬迁于皖西路,丢失了一部分客户,且对面为政府规划拆迁地,无客户流量。我行搬迁于现在的位置时间较短,搬迁之前周围已有6家金融单位,造成我行客户基础薄弱,没有相对稳定的客户源,服务的客户群中有30%-40%客户为他行客户,我行只充当着

    出纳的角色。

    (二)存款付息率过高,严重影响我行利润计划的实现。 截至4月底我行存款付息率为2.27%,高于全行平均水平的0.29个百分点(六安市农行平均付息率为1.98%),仅次于皖西路支行,位居第二,根本原因在于我行有社保、医保及财政配套资金,其活期资金存款均按四部委文件要求执行三个月定期存款利率,造成经营成本增加,维护成本高,使得我行收益降低,盈利空间被收缩。

    (三)中间业务收入低,尤其是银行卡、电子银行业务收入偏低。

    我行作为社保合作机构,每年社保大批量开卡按照协议约定均免收工本费、年费、小额账户管理费和消息服务费,造成借记卡收入低,我行的贷记卡客户相对较少,总量不足,且激活使用率低,除此之外,我行自助银行业务收入较低,由于自助银行位置设置不合理,客户不熟悉自助设备的位置,造成使用率低,2013年自助设备收入仅20.1万元。银行卡、电子银行收入低影响了中间业务,进而影响了利润计划的实现。

    (四)软转没有达到预期效果。

    我行软转按照市行的安排和部署,压高增低、减员增效,但由于前期没有经验,网点转型工作更多体现在硬转型上,在网点资源配置、机制创新、绩效管理、服务文化等软转型上的问题尚未全面涉及,没有结合网点实际情况安排好岗位职责和分工,在

    一定程度上制约着网点核心竞争力的提升。为了提升网点的软实力,进而有效提升梅山路支行的核心竞争力与可持续发展能力,支行已总结了前段时间的工作经验,对支行经营管理现状的进行了剖析,就其所存在的问题和弊端进行深入研究,提出具有可操作性的网点转型路径。

    三、提升核心竞争力相应对策

    (一)提升服务质量,增强客户满意度

    1、必须营造良好的服务环境。服务的环境有软环境和硬环境之分,在硬件建设上,要立足长远,根据客户多样化的需求,尽可能设置人民币现金服务区、银行卡理财区、非现金和个人理财服务区、自助服务区、贵宾服务区等。此外,还应在营业厅增设复印机、书报架、饮水机、雨具架、播放背景音乐等,让客户来了心情好,感觉舒适,觉得到银行办业务是一种精神上的享受。

    2、必须确立以客户为中心的理念。要切实从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变,大力开拓优质客户。比如通过建立优质客户档案资料库,细心收集优质客户的资料,如客户生日、爱好、家庭情况等,采用各种方式与优质客户取得联系、进行沟通,节日时为客户送上祝福和问候;平时经常举办各类座谈,听取客户意见,以利改进工作。对重点客户,有重要的信息例如理财讲座、国债发售、推出各种金融新产品等,都要及时告诉他们。

    3、必须提高柜面人员的形象。银行柜面人员的形象与举止对客户评价服务质量有着很大的影响力。在银行前台服务中,员工

    篇三:一行一策可行性研究报告

    苍南农村合作银行总行营业部“一行一策”可行性研究报告

    一、基本概述

    苍南农村合作银行总行营业部是苍南农村合作银行的直属营业机构,位于苍南县灵溪镇人民大道425号,地处苍南县城新区,占据苍南县域政治、经济、交通中心这一地域优势。总行营业部营业面积总共XX平方米,分设现金区、非现金区、自助服务区、贵宾室、休息区、XX区等服务区域;包括XX、XX等N个业务窗口;现有在编员工N人,其中女性员工为N人,是一支年轻且富有活力、自信且有创新思维、友爱且甘于奉献的高素养的员工队伍。

    一直以来,总行营业部贯彻执行总行的方针和政策,坚持以“XXX”为指导思想,充分依靠团队力量,积极创新金融服务,因地制宜地定位经营发展方向:为县属行政事业单位提供全方位的金融服务,有力地保障财政支付业务、行政事业收费业务的顺利开展;应苍南县宜商宜居的地理环境,大力支持地区房地产业发展;抓住苍南工业园区发展的契机,加大对园区工业企业的信贷投入,带动各项业务的发展。截止2013年底,总行营业部各项存款余额达--万元,各项贷款余额--万元;全年实现营业收入--万元。同时业务范围不断扩大,业务种类不断增多,涵盖了存款业务、贷款业务、结算业务、中间业务、电子业务、国际业务、投资理财业务等方面。在企业客户占比,核心客户占比,大额贷款客户占比等方面皆走在全县前列。 总行营业部辖区范围内拥有工商银行XX支行,中信银行XX支行,XX银行XX支行等N家金融机构,同时浙江稠州银行苍南支行,台州银行苍南支行已筹备完毕即将开业,金融同业差异化空间缩小,市场竞争进一步加剧。

    总行营业部坚持“XX,XX”的服务理念,以客户的需求为起点,并以客户的满意为依归。以用心、专业的现代金融服务,帮助客户解决金融需求,支持企业不断发展壮大。总行营业部全体员工将以高昂的斗志,顺应时势,改革创新,锐意进取,抓住历史机遇,实现总行营业部新的飞跃!

    二、网点定位(要求详细说明定位理由)

    明确创建为支持三农的主力银行、支持中小企业的伙伴银行还是便民快捷的社区银行。

    三、发展规划

    (一)指标考核设置。

    第一部分:网点现有的指标考核情况;第二部分:根据网点的定位及网点的规划,网点认为需要调整的指标及调整的理由

    (二)渠道建设规划。

    总行营业部现有自助银行设备--台,其中附行式存取款机--台,自助网银终端--台,自助转账机--台。离行式存取款机—台,分别位于XXX,XXX社区。同时,总行营业部布放助农终端—台,覆盖XX地区,发放POS机具--户。网银与手机银行各XX,XX户,渗透率达-%,激活率达-%。

    根据总行打造具有地区特色的精品综合性银行的战略以及2014年营业部月均离柜率达78.3%的目标,总行营业部应新增加台离行式ATM机4台。选取人流量大,客户资金需求频繁,无他行自助设备布放的地区,拟投放于XX,XX(水景公园或者那个新开的超市或者苍一中)。以扩大服务范围,提高服务渗透率,延伸服务领域。吸引新客户,维系老客户,降低网点运行成本。

    同时,我部应注意自助设备产品创新,强化服务功能。除存取款、转账功能外,还应增加XX,XX等中间业务,将自助设备由简单的存取款转账转变为多功能自助银行。

    (三)信贷结构目标。

    截止2013年底,总行营业部各项贷款余额为--亿元,贷款客户数2644户,其中大额贷款客户数占比31.24%,远高于全县4.24%的平均数。企业授信38户,其中承兑授信客户数占比--%。目前营业部发放的贷款产品主要有保证贷款,抵押贷款,XX贷款等,主要投向于XX,XX行业。从贷款期限上看,长期贷款占--%,

    中期贷款占--%,短期贷款占--%。

    营业部信贷结构面临失衡的局面,主要体现在:长期(或者短期)贷款比重居高不下,达到--%,贷款资金集中于个别行业的问题突出,信贷客户规模结构相对单一。此外营业部现行的贷款审批机制为信贷员审批权限为—万元,营业部经理为—万元,信贷审批权限相对集中。随

    农行一行一策方案

    着营业部跟随总行搬迁至新大楼以来,我部面临着高端客户,企业客户占比大幅增加,贷款需求旺盛,金融同业竞争越加激烈的局面,现行的贷款审批机制已经凸显出他的局限性,难以适应新形势的发展与营业部目标的实行。

    因此营业部需立足自身优势,实施有计划、有重点、差别化的信贷发展战略,放宽信贷审批权限,调整信贷结构。

    第一、调整信贷期限结构,化中长期资产为短期资产。

    当前我部的信贷期限以长期(或者短期)贷款为主,一旦遭遇经济金融形势的变化,必将引发巨大的金融风险,因此必须想方设法加以解决。一方面要寻找长期资金来源。另一方面要将中长期资产转化为短期资产。随着温州金改的推进,营业部可以通过总行利用金融市场将资产期限进行调整,将贷款风险分散。

    第二、调整信贷行业结构,积极拓展优良客户。

    总行营业部应着重调整产业、行业分布结构。严格控制对产能严重过剩、不良率较高行业的新增信贷,加大潜在高风险客户主动退出力度,优化信贷行业投向。信贷重点投向符合国家产业政策的重点行业,保持对能源、资源、交通等行业的信贷支持力度;培育新的业务增长点,推进行业投向多样化,在优势领域和行业中拓展优良客户。

    第三、调整信贷客户结构,加大对中小企业的支持力度。

    我部应合理确定风险考核体系,增强激励措施,充分调动信贷人员拓展中小企业和民营企业信贷的主观能动性;建立和完善中小企业和民营企业的担保体系,推动建立多形式、多层次贷款担保公司,降低中小企业和民营企业的贷款风险,切实解决中小企业和民营企业贷款担保难的问题,推动中小企业信贷业务有效发展。

    (四)财务资源配置。

    随着我县金融市场竞争局势的加剧,总行营业部的盈利空间在逐渐缩小,与之而来的风险在不断扩大。为了能够更好的适应日趋复杂的金%