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    寻找潜在客户的步骤

    来源:书业网 时间:2017-06-19

    篇一:十六种寻找潜在客户的方法

    汽车销售技巧:十六种寻找潜在客户的方法(1)

    1、从您认识的人中发掘

    您的日常活动不会在隔绝的状态下展开,这说明您已经认识了一大批人,这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。

    不可否认,即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师,还有他的家人和亲戚,这些都是您的资源。一个带一圈,这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆,但是朋友的朋友您能肯定不需要吗?去认识他们,您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么,您的目标是什么,获得他们的理解,您会很快找到您的潜在顾客,因为您身边的人都会帮您,愿意帮您。

    如果您确信您所销售的车辆是他们需要的,为什么您不去和他们联系呢?而且他们大多数都没有时间限制,非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售,多半不会异议和失败,而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您,相信您,希望您成功,他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆,他们将积极的回应,并成为您最好的顾客。

    与他们联系,告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业,您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做,否则他们会为您高兴,并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客,也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客,但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意,与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是:“因为我欣赏您的判断力,我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要,并愿意帮助您。

    与最亲密的朋友联系之后,再转向熟人。如果方法正确,多数人将不仅给您一些,提出恰当的问题,他们还有可能谈到一个大顾客。

    2、借助专业人士的帮助

    刚刚迈入一个新的行业,很多事情您根本无法下手,您需要能够给予您经验的人,从他们那获得建议,对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人,他比您有经验,对您所做的感兴趣,并愿意指导您的行动。导师

    愿意帮助面临困难的人,帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。

    多数企业将新手与富有经验的老手组成一组,共同工作,让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度,企业的老手的知识和经验获得承认,同时有助于培训新手。

    当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客,这方面需要企业的支持。代理商多种多样,他们可以提供很多种服务,您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。

    3、企业提供的名单

    如果您在为一家企业服务,企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单,为了成为优秀的业务高手,您还需要(来自:WWw.cssyq.Com 书业网:寻找潜在客户的步骤)从中找到自己的潜在顾客。这样,即使从企业的名单中毫无所获,您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的顾客,您将遭遇最小的挫折,大踏步前进。

    检查一下过去顾客的名单,您不但能获得将来的生意,而且还将获得他们推荐的生意。

    4、展开商业联系

    不论您是否刚刚开始接触销售,您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往,您将更快地进行商业联系。

    不但考虑在生意中认识的人,还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织,这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体。

    5、结识像您一样的销售人员

    您接触过很多的人,当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员,熟悉顾客的特性。只要他们不是您的竞争对手,他们一般都会和您结交,即便是竞争对手,你们也可以成为朋友,和他们搞好关系,您会收获很多经验,在对方拜访顾客的时候他还会记着您,您有合适他们的顾客您也一定会记着他,多好,额外的业绩不说,您有了一个非常得力的商业伙伴。

    6、从用车顾客中寻找潜在顾客

    在旧车辆快要淘汰时,在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜。及早规划,您将取得丰硕成果。记住,尽早介入。

    7、阅读报纸

    寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易,否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。

    学会阅读报纸只需练习几天时间,一旦您开始了,您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。

    拿来今天的报纸,阅读每条头版新闻,勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系,为自己留一份相应的复印件,接着寄出简要的短函:“我在新闻中看到您,我在本地做生意,希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。

    人们喜欢自己出现在新闻中,而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务,您能够得到许多大生意。

    汽车销售技巧:十六种寻找潜在客户的方法(2)

    汽车销售技巧:十六种寻找潜在客户的方法(2)

    8、了解车辆服务及技术人员

    企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道银行可能买车的消息,这是销售中有价值的信息。您可以安排访问。

    形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问顾客服务部门您的顾客打过几次咨询电话。如果多次,您需要回访他们。也许他们处于增长阶段,您可以帮助他们赢得新的服务。

    努力提供超过普通销售人员提供的服务,这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。

    9、直接拜访

    直接拜访能迅速地掌握顾客的状况,效率极高,同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力。

    10、连锁介绍法

    乔.吉拉得(Joe Giard)是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员,他平均每天要销售五辆汽车。

    他是怎么做到的呢?连锁介绍法是他使用的一个方法,只要任何人介绍顾客向他买车,成交后,他会付给每个介绍人25美元,25美元在当时虽不是一笔庞大的金额,但也足够吸引一些人,举手之劳即能赚到25美元。

    哪些人能当介绍人呢?当然每一个都能当介绍人,可是有些人的职位,更容易介绍大量的顾客,乔?吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员,这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的顾客。每一个人都能使用介绍法,但您要怎么进行才能做得成功呢?

    乔?吉拉得说:“首先,我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时,只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车,怎么还没收到介绍费呢?’我一定告诉他‘很抱歉,约翰没有告诉我,我立刻把钱送给您,您还有我的名片吗?麻烦您记得介绍顾客时,把您的名字写在我的名片上,这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人,并无意赚取25美元的金额,坚决不收下这笔钱,因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服,此时,我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”

    接收前任销售人员的顾客资料

    您可从前任的销售人员手中接收有用的顾客资料,详细地掌握住各项资料的细节。

    11、销售信函

    如一位汽车销售员,列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客,这些潜在顾客对车辆都有相当的认识,基于各种原因,目前还没有购买,但他相信他们一、二年内都有可能实际地购车,他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客,因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片,卡片上不提及购车的事情,只祝贺每月的代表节庆,例如一月元旦、二月春节愉快、??,每个月的卡片颜色都不一样,潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激,就算是自己不立刻购车,当朋友间有人提到购车时他都会主动地介绍

    这位汽车销售员。

    12、电话

    电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触顾客的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新顾客,一年下来能增加1500个与潜在顾客接触的机会。

    13、展示会

    展示会是获取潜在顾客的重要途径之一,事前您需要准备好专门的人收集顾客的资料,顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题。

    即使您的公司没有组织展示会,但您的顾客群体组织的展示会同样重要,当然您要有办法拿到他们的资料。

    14、扩大您的人际关系

    汽车销售员必须具备的几个重要因素如车辆知识、销售技巧、意愿、耐力、销售顾客基数等,其中销售顾客基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说是人际的经营,人际关系是企业的另一项重要的产业,销售人员的人际关系愈广,您接触潜在顾客的机会就愈多。如何扩大您的人际关系呢?您可计划这样着手: ?准备一张有吸引力的卡片:您要让您接触的人知道您是谁?您能提供什么样的服务,名片能让您接触的人记得您。

    ?参加各种社团活动

    ?参加一项公益活动

    ?参加同学会

    15、结识您周围的陌生人

    建议实践“五步原则”

    在电梯里,在公共汽车上,在餐厅里,您有没有尝试着和您身边的人交谈过?无论是做什么生意,您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人,这是专业销售人员必须训练的技巧。

    如何有意识去处理与别人的偶遇呢?首先,我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩,即使如此,我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢?

    篇二:寻找潜在客户的基本方法

    寻找潜在客户的基本方法

    一、 实训目的和要求

    实训目的: 通过学习,了解、掌握寻找和挖掘潜在客户的各种方法和渠道,并尝试与客户进行广泛的接触。

    实训要求:利用寻找和挖掘客户的方法,整理出某一企业或产品的潜在客户名单。

    二、寻找潜在客户的原则

    (1)量身定制的原则。

    (2)重点关注的原则,即80∶20原则。

    (3)循序渐进的原则。

    三、操作步骤 1、缘故法

    缘故法是指利用个人的人际关系,把好的产品和服务与你周围的亲戚,朋友共享。

    利用缘故法的好处是在开拓客户的过程中,有益于接近准客户,容易收集客户资料等。 每个人都有自己的交际圈,这里有你的亲戚,朋友,同学,同事等,他们中的某些人或许就是你产品或服务的潜在客户。具体来说,这些将来可能是你的客户人主要是:

    (1)工作关系:育才的老板和全体员工过去的工作单位,同事等。

    (2)亲戚关系:包括夫妻双方的亲戚

    (3)邻里关系:邻居,朋友等

    (4)其他关系:宗教,社团内参加过活动的人,网友等。

    这些人可能都有工作单位,他们的工作单位的同事都有可能成为育才的准客户。

    挖掘这些潜在客户时,我们需要注意的问题:

    (1)与他们沟通,让他们了解育才,认识育才,打响育才眼镜店的知名度。

    (2)告诉周围的人,你在做什么,你的目标是什么,获得他们的理解,你会很快找到你的潜在顾客,因为你身边的人都会帮你,愿意帮你。

    (3)如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客,也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客,但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。

    以积极健康的方式扩大你的人际交往圈子吧,这对育才的销售工作将会是极大的帮助。

    2、借助专业人士的帮助

    进驻湖南人文科技学院不久的育才眼镜店可能需要能够给予员工经验的人,从他们那获得建议,对销售人员的价值非常大。专业人士就是这样一种人,他比你有经验,对你所做的感兴趣,并愿意指导你的行动。专业人士可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找,对育才眼睛店的成功营销有一定的帮助。

    育才眼镜店可以将新手与富有经验的老手组成一组,共同工作,让老手培训新手一段时期。通过这种制度,育才眼镜店的老手的知识和经验获得承认,同时有助于培训新手。

    3、利用其他客户关系

    争取一个新客户的成本,是维护一个老客户的5-8倍!所以,育才眼镜店应该争取利用现有客户关系挖掘潜在客户。

    客户关系渐进分类法告诉我们,使一个客户成为我们的忠实客户要经过五个阶段:⑴ 认知,品牌进入客户的视野;

    ⑵ 认同,客户乐于接受该品牌的展示;

    ⑶ 关系,客户在购买该品牌时与公司有所接触;

    ⑷ 族群,客户之间对该品牌的交流;

    ⑸ 拥护,客户推荐品牌给他人。

    据统计,如果认知活动是由一位朋友的推荐所造成的,那么大多数人都会走完全部过程,成为忠实并又向别人推荐的客户,走完全部过程的时间较短;如果认知活动是从看到媒介中的广告开始,那么只有少数人会走完全部过程,且需要相当长的观望、征询后才会进入关系阶段。费用和时间的成本都高得惊人。客户关系带来巨大收益,不断挖掘现有客户的价值,在客户的惊喜中创造同类产品重复购买和扩大类别产品新增购买并形成口碑效应(客户向关系者介绍),让越来越多的企业和销售高手获取了巨大的现实利润和有未来保障的市场。 育才眼镜店的销售人员还需要从过去顾客提单中找到自己的潜在顾客。检查一下过去顾客的名单,销售人员不但能获得将来的生意,而且还将获得他们推荐的生意。

    4、阅读报纸

    寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到你那里的报纸了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。多看看本地新闻版、商业版和声明版,对我们有益的部分是描写普通人的生活的部分。

    学会阅读报纸只需练习几天时间,一旦你开始了,你将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。拿来今天的报纸,阅读每条头版新闻,勾下对自己有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系,为自己留一份相应的复印件,接着寄出简要的短函:"我在新闻中看到您,我在本地做生意,希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。"并附上名片。

    人们喜欢自己出现在新闻中,而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务,育才眼镜店能够得到许多大生意。

    5、查找黄页

    由于英特网的迅速普及,纸质黄页慢慢延伸至网络黄页。所以育才眼镜店应该以查找网路黄页为主,传统黄页即纸质黄页为辅。

    逐步建立独立的LOGO企业网站,多种可以供选的的版本,提供包括育才眼镜店的邮箱,产品动态,数据库空间,买卖信息,企业简介,即时留言,短信互动等功能。运用电话,短信,电子邮件等多种客户沟通方式;使空间服务非常的全面和及时,育才眼镜店可以即时的自主更新信息。通过网易这个全球中文门户,可以准确的预测,浏览人群,洞悉其浏览的习惯,掌握个人概率型信息。由于没有地域的限制,可以充分利用网络的无限数据空间,做到传播无限制。 可以通黄页产品自身的企业商情发布功能随时发布。还可以印发全体员工的名片,让潜在顾客能及时与销售人员沟通。

    6、展示会

    展示会是获取潜在顾客的重要途径之一,事前应该需要准备好专门的人收集顾客的资料,顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题。

    即使没有组织展示会,顾客群体组织的展示会同样重要。

    7、其他方式

    直接拜访:直接拜访能迅速地掌握顾客的状况,效率极高,同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力。

    销售信函:每个月针对五十位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片,卡片上不提及配镜的事情,只祝贺每月的代表节庆,例如一月元旦、二月春节愉快、……,每个月的卡片颜色都不一样,潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激,

    电话:电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触顾客的工具,通过打电话能增加许多与潜在顾客接触的机会。

    篇三:寻找潜在客户的方法

    寻找潜在客户的方法

    科特勒在《科特勒谈营销》一书中,把营销的定义扩展成:“营销是发掘、维系并培养其获利性顾客的科学和艺术。”他认为,伟大的公司之所以伟大,在于它擅长发掘、维系新顾客,而这个过程主要分三步完成:

    (1)找出潜在客户。

    (2)对潜在客户进行首次推销。

    (3)维系并培养新客户。

    所谓潜在客户,是指有购买可能或者希望的客户。其特征是具有较大的付款能力,有某种潜在的购买需求,有购买决定权,认同推销员的推销工作。

    科特勒认为,潜在的客户始终是存在的,问题在于你是不是知道要发现潜在客户,除了利用数据库外,还有很多方法:

    1.卷地毯式访问法

    卷地毯式访问法是指推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准客户的方法。采用这种广泛搜寻的方法,可以捕捉到一定数量的准客户。这一方法的理论依据是平均法则,即在推销人员走访的所有人中,准客户的数量与走访的人数成正比,要想获得更多的准客户,就要访问更多数量的人。

    卷地毯式访问法比较形象地说明推销人员寻找准客户的过程,就像家庭主妇清洗地毯一样逐一检查。采用卷地毯式访问法寻找客户,首先要挑选一条合适的“地毯”,也就是先要划定适合的访问范围。推销人员应该根据自己所推销商品的特性和用途,进行必要的推销区域可行性研究,确定一个较为可行的推销地区或推销对象范围。例如,你是一次性尿布的推销员,你挑选的“地毯”可能是妇幼保健院、医院等;你推销的是某种特效洗衣粉,你确定的“地毯”可能是某一社区的居民或宾馆客房部等。为了得到被访者的合作,走访前最好事先与之联系。此外,还需与其他方法配合使用。

    2.链式引荐法

    链式引荐法,也叫“无限连销介绍法”,就是推销人员在访问客户时,请来为其推荐可能购买同种商品或服务的准客户,以建立一种无限扩展式的链条。这是西方国家的推销人员经常使用的一种方法。

    链式引荐法的关键在于推销人员首先要取信第一个客户,并请求他引荐其余的客户,由其余的第二链节发展更多的客户,最终形成可无限扩大的“客户链”。要使“客户链”长久运转下去,推销人员必须不断地向链传动系统添加“润滑油”,以维持各链节之间的正常运转,通过链式的传动使推销品能畅通无阻地进入客户手中,其采用链式引荐法寻找无形产品(旅游、教育、金融、保险等)的潜在客户尤为适合,因为在服务领域里,信誉、感情和友谊显得尤为重要。但从使用范围看,工业用品更多地使用这种方法寻找潜在用户,因为同行业的工业品用户之间通常较为熟悉,且相互间有广泛的联系。

    3.关系拓展法

    关系拓展法是指推销人员利用自身与社会各界的种种关系寻找准客户的方法。任何一个人都不可能在真空中生活与工作,必然要与各种各样的人发生方方面面的联系,例如,同学关系、师生关系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老乡关系等各类人际关系。在这些关系中,有些你非常亲密和熟悉,有些仅是初次结识,交往甚少,不管怎样,他们都可能是你的准客户,你应该把他们列入你的准客户名单。

    关系拓展法也是链式引荐法的一种,只是这种方法首先开始启动的链节是推销人员自己的关系户,然后逐步扩展渗透,形成一张推销某一商品的关系网,关系网中的人员可能就是你的准客户了。

    4.个人观察法

    它是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析,寻找准客户的方法。

    利用个人观察法寻找客户,关键在于培养推销人员个人的灵感和洞察力。推销人员还应具备良好的观察能力与分析能力,善于从报纸杂志、广播电视、人们的言谈举止、一些杂乱无章的闲谈中搜寻你的准客户。在实际生活中,准客户无处不在,有心的推销人员只要“睁大眼睛”、“竖起耳朵”,留心周围的任何事,就能找到可能的买主。例如,美国一个成就卓著的汽车推销员,整天开着一辆新汽车在住宅区街道上转来转去,寻找旧汽车,当他发现一辆旧汽车时,就通过电话和该汽车的主人交谈,并把这辆旧汽车的主人看做一位准客户。